一、 产品策略。
1、 单一产品策略。由于夜场产品包装主要集中在 330ML 瓶装 和 350ML 罐装上，所以进入夜场的品牌相对较单一，如百威、喜 力、嘉士伯和科罗娜等。单一品牌有利于品牌视觉形象更加清晰显 明，提高强化品牌记忆力。对于新进入夜场市场的品牌，更应坚持 单一产品策略，集中营销资源，在最短的时间内在夜场市场站稳脚 跟。
2、 多元产品策略。消费者的需求是个性化和多样性的，单一 产品存在消费者满意度局限性，同时有的品牌现有产品缺乏竞争优 势，需要开辟新的产品。所以多元产品策略也被一些企业采用，如 青岛啤酒在原来 330ML 小瓶酒根抵上开辟了330ML 青岛冰啤，哈啤 330ML 小瓶装除了白瓶装哈啤外，还有特制超鲜、小麦王、 LIGHT 轻 一代等品种。多元产品策略对夜场市场相对成熟，品牌竞争力较强 的企业来说是比较合用的，而中小型应当谨慎采用这一策略。
二、 价格策略
1、 一步到位价策略。企业以较低的价格供货给经销商，经销 商利润彻底靠顺价销售获得，企业不承担经销商在市场运作中产生 的各种营销费用。一步到位价使企业几乎没有任何市场风险，但市 场开辟能力还能得到最大限度提高，适合于中小型啤酒采用。由于 一步到位价较低，经销商利润空间较大，对于有资金实力和终端网 络的经销商来说比较适合，但这种经销商往往缺乏品牌意识，更加 注重短期利润的最大化。
2、 折扣价格策略。企业以稍高但经销商能够承受的价格销售 产品给经销商，按经销商销售数量再给经销商一定的折扣，如某品
牌采用折扣价格策略，价格为 60 元/箱，如年度销量低于 10000 箱，每箱返利 10 元， 10000—20000 箱每箱返利 11 元， 20000 箱以 上每箱返利 12 元，除此之外还根据经销商执行公司营销情况 (如是否按公司指导价格销售，是否在公司限定的区域内销售，是 否按回款等)，对经销商不确定性的奖励。折扣价格策略对企业来 说单箱利润较高，而且经销商在一年经营周期内对企业的忠诚度更 高，因为谁都想拿到年终返利；对于经销商来说，对市场投资信心 更足，经营风险相对降低。
3、 参照竞争对手价格策略。为了使自己的产品在价格方面比 竞争对手更具优势，企业在认真研究竞争对手价格的根抵上，参照 竞争对手的价格制订自己的相应价格。国内一些二线品牌紧跟一线 品牌价格灵便调整自己的价格，随时保持价格优势，提高了终端的 竞争力。如哈啤在与百威和青岛等品牌的竞争中就采用了这一策 略。
三、 渠道策略。夜场终端的特殊性要求营销渠道必须具备稳 定、物流效率高、对终端控制力强的特点，渠道构造普通有三种类 型：
1、 厂家直销型。这种构造渠道链最短，厂家直接向终端供 货，但厂家人员、车辆管理、效劳等硬件和软件投入都较大，而且 风险没有转嫁的可能性。这种渠道主要适合于资金实力强或者品牌竞 争力的企业对大城市夜场的开辟，如百威对上海、武汉、广州等市 场的开辟，珠江啤酒对广州的开辟等。企业利用资金和品牌优势直 接开辟终端，企业承担全部的进场费、促销费，甚至直接买断专销 权，如百威直接投资 50 万元买断广州金色年华的年度专销权。
2、 经销商代理型。由于企业能力有限，不可能对所有的目标 市场都能够实现厂家直供模式，所以对销售半径较长的外埠市场渠 道模式主要采用经销商代理型。这种模式由企业向经销商供货，由 经销商负责终端市场的开辟、效劳和维护。如哈啤在全国各地的渠 道模式主要以此种模式为主。由于夜场终端的特殊性，经销商很少 再通过二级商分销到夜场而是直接做夜场。所以企业要选择资金实 力强、有丰富经历的夜场开辟人员、有较好夜场网络和社会背景的 经销商做区域品牌代理。产品普通采用一步到位价，为了刺激经销 商的积极性，还可以年终按销售量赋予经销商一定的返利。经销商 负责获得夜场终端经销权的进店费、专销费、堆头费、促销费等各 种费用，产品加高价后卖出，以保证丰厚毛利能够承担高额的营销 费用。如青岛、唐山等地一些专做小瓶酒的一些中小型啤酒厂每年 都是在糖酒会上全国招商，以超低价位供货，其它营销费用全部由 经销商承担。如出厂价 24 元/箱的某品牌啤酒经经销商加价后到终 端的价格高达 90 元/箱。因其超低价位、精致包装、高额利润空间 受到许多经销商的青睐，这些小厂也赚了个大满贯。
3、 厂商合作型。一些大中型啤酒企业志在高档小瓶装和拉罐 酒市场有所建树，于是做做好夜场终端作为一个营销战略为抓。完 全依靠经销商市场做不透做不细，彻底依靠自己心有余而力缺乏， 故而大多采用厂商合作型的渠道模式，充分利用企业市场开辟和管 理优势，利用经销商的配送优势和社会关系优势，共同开辟市场。 如某啤酒在郑州市场就运用此模式取得了较为理想的业绩，该啤酒 企业在郑州市场选择了几家实力较强有夜场经历的经销商做代理， 分区负责，由公司营销人员协助经销商发展市场开辟。对有潜力的 终端店由双方考察确定后，进店费、专销费厂商按 7：3 分担。企业
负责终端品牌宣传，并派促销员到各终端店发展促销，促销人员工 资、提成和促销品费用均由企业承担。经销商负责产品配送和回 款，如果浮现坏账损失，由企业和经销商按 2：8 分担。
四、 促销策略。促销对于提升当期销量、提升品牌形象都具有 非常重要的作用，于是促销是夜场营销最重要的营销方式之一，夜 场促销活动要表达：形式多样性、针对性、刺激性的原那末。
1、 价格促销。价格促销主要是降价促销，为了提高竞争优 势，一些品牌采用降低供货价针对经销商和夜场促销，提高其进货 积极性；为了提升购置率，还可针对消费者发展降价促销，如某品 牌在圣诞节安全夜在指定的夜场中将终端销售价原价 10 元/瓶降到 4 元/瓶，而且仅此一晚，让消费者大饱口福，取得了良好的促销效 果。
2、 赠品促销。赠品可分为两种：一种是赠酒，一种是赠礼 品。赠酒是最常用的一种方式，如买 10 送 2 活动。赠送礼品，可采 用消费不同数量奖励不同价值礼品的方式，如金星啤酒实行销售 5 瓶奖励发光戒指一个，销售 10 瓶奖发光棒一支，销售 20 瓶奖球面 电子表一个，当场消费，当场奖励，效果非常好。夜场啤酒促销品 不同于餐饮店促销品，在礼品的制作和选择上，其主要特点新异、 神奇、艺术性等，适合夜场气氛，突出企业文化内涵，如：闪光戒 指，球面电子表，七彩荧光棒让消费者过目不忘，诱导挖动消费及 潜在消费，进而展示品牌形象。
3、 人员促销。由企业向夜场派促销员发展现场促销，如向消 费者推介、组织赠品或者其它开工的促销活动、夜场超市导购等。促 销人员要选择年龄在 18-22 周岁具有中专以上学历的气质佳、形象 好，充满青春时尚气息的青年，由于女性亲和力更强，最好使用女
性促销员。要加强促销员的培训，提高促销员礼仪素质、沟通能 力，具有较强的促销技能，促销费要统一着装，效劳青春漂亮大 方，但不能太性感。要加强促销员的管理，制订合理的薪酬和鼓励 机制，充分调动促销员的积极性。
4、 幸运奖促销。在夜场现场举行投标积分、掷股子、门票抽 奖、刮刮卡等形式产生幸运奖，奖励相应的礼品，目的是刺激消费 者消费激情，提升品牌记忆力。
5、 节日促销。利用圣诞、元旦节、情人节、愚人节、母亲节 等节日在夜场举办相关主题的促销活动，特别是情人节和圣诞节是 夜场最重要的促销节日。如情人节可采取销费指定品牌啤酒赠玫 瑰，男士携女士消费，赠送女士啤酒等。蓝马啤酒曾经在圣诞节邀请 部份郑州高校的外国留学生到夜终端共度圣诞，凡消费蓝马啤酒的 消费者均可有时机与外国留学生同台表演节目、合影留念，取得了 较好的效果。
五、 品牌生动化传播策略。夜场消费者具有较强的品牌意识， 对品牌有较高的忠诚度和偏好性，故加强夜场终端的品牌生动化传 播是非常重要的。
1、 POP 投放。 POP 是效果最明显的品牌终端传播形式，常见的 POP 主要有 X 展架、吊旗、招贴画、灯箱、微型啤酒桶等。
2、 产品展示。产品展示的品牌传播效果更加直观，分吧台展 示、堆头展示和展示柜展示几类，吧台是消费者驻目率较高的地 方，要展示在吧台上的产品摆放位置要醒目，高度不能低于人眼的 平视点，摆放数量较适中，不能过少不醒目；在比较宽敞的大堂可 以发展堆头展示让消费者进店后能够在第一时间内接触到这一品 牌，提高品牌记忆力和购置率，堆头造型要独特，可以制作如瓶
形、螺旋形、阶梯形的专用的展示架放置产品；对一些超市型夜 场，可以通过展示柜展示产品，有大型超市的夜场有统一的产品冷 藏暗式货柜，具有较强的展示效果，产品一定要摆放整齐，灯光明 亮，让啤酒色采显明的包装和晶莹剔透酒体充分展现出来。
3、 人员传播。促销人员造型美观慷慨、色采搭配合理醒目的 服装也会起到良好的品牌传播；促销人员热情周到的效劳和对企业 文化的宣传都是对品牌良好形象的塑造和传播；要重视口碑传播， 通过开瓶提成等利益方式提高夜场效劳员促销积极性，在促销过程 中强调效劳员对产品品质、口味特色和品牌文化发展着重描述，通 过第三方的口碑宣传，提高品牌可信度和忠诚度。
4、 礼品展示。百威、嘉士伯等品牌将促销品放置在展示架或者 展示橱窗里放在夜场大厅明显位置广泛地展示给消费者，刺激消费 者的消费欲望。
5、 工艺品展示。可制作造型、功能神奇的工艺品放在吧台等 醒目位置发展品牌展示，如百威做的电子吸铁石吸住一瓶悬空的百 威啤酒的工艺啤放在吧台上引得许多消费才驻足观看并连连称奇， 起到了非常好的品牌传播效果。
六、 风险控制策略。夜场终端较高的进入门坎和夜场本身的经 营风险性都造成啤酒夜场经营存在较高的风险。为此必须加强风险 控制，提高经营效益。
1、 营销人员管理。夜场营销的复杂性和风险性要求夜专营销 人员必须有过硬的专业素质，啤酒企业应该建立专门负责开辟夜场 的营销部门，选拔有极强沟通、协调能力，胆大心细，能够对付突 发事件的营销人员专门开辟夜场市场。夜场促销员要是企业促销员 队伍中素质最好，待遇最高的，并发展专门培训，专职做夜场。
2、 货款账龄管理。全部现金交易在夜场营销中是极不可能 的，或者多或者少都会存在赊销，应收账款的存在造成为了许多潜在的经 营风险。企业要加强经销商的账龄管理，经销商要加强终端的账龄 管理，采取月结、上打下等方式要尽量减少赊欠数额，缩短赊欠期 限，要勤于拜访及时发现并预防风险。
3、 终端库存管理。要对经销商和夜场终端仓库条件严格监 视，做到防潮、防雨、防尘，做好库龄管理工作，要少送勤送，降 低库存，发现过期产品及时更换，防止产品口味新鲜度和包装质量 下降。
4、 渠道稳定性管理。要加强价格管理，要求经销商和夜场严 格按照公司的指导价格发展销售，严防倒酒窜货和私自提高或者降低 价格销售，一方面保证公司市场价格体系的稳定，一方面保证经销 商和夜场利润的稳定。要加强经销商和终端的沟通认真听取他们的 合理建议和，及时发现并解决问题，不断改进工作质量，及时兑现 效劳员的提成，建立良好的客情关系。
5、 社会关系利用。夜场经营者大多都有相当的社会背景，啤 酒企业和经销商要充分利用社会关系达产品能够进得去、卖得好， 货款能够结得快，收得回。
7、商超运作策略
超市极强的生命力和优势，使许多酒企业日渐把目光转移到超 市营销上面来，其竞争剧烈程度也日渐白炽化。
一、产品策略：经调查说明，居民在超市采购白酒/啤酒/葡萄 酒产品主要用于家庭普通消费和作为礼品赠送宾朋。所以针对消费 者的不同选购目的，产品必须系列化，即要有物美价廉的适合居家 消费的普通产品，又要有包装华贵送礼上档次的高档产品，同时每
个系列又要更加细化，满足不同的消费者。应当引起关注的是往来 于超市的消费者人流中，家庭主妇占较大的比例。
二、价格策略：大多数来超市的消费者都是普通收入的普通居 民，来超市选购商品的消费者就是图个实惠，对商品的选择性因素 中，价格是最关键的，而高收入的消费者常是到专卖店选购或者就近 购置。所以产品价格如果定得比其它商场、饭店里的还要贵，就不 能吸引到消费者，价格要比其它地方的价格低，让顾客真正有实惠 感，才干引起连续性的消费。
三、促销策略：多开展让消费者感到额外实惠的促销活动，刺 激消费者购置欲望，在不加价的情况下，对购置者赠送实用性的小 礼品，如精致的酒器、手提袋等，或者与超市内其它日用品发展捆绑 式销售，如凡购指定品牌酒者可以选取场内任何一种指定价格的商 品，或者选购某种商品可以享受更加优惠的价格选购指定的啤酒产 品。眼下全国各地彩票业很火爆，其中大部份彩民就是想一夜暴 富，改变命运的普通老百姓，他们中的很大一部份就在超市消费者 之中，可以把彩票作为促销品赠给消费者，吸引彩民的注意力。
四、宣传策略：超市人流量大，目标群体集中，宣传效果相对 较好，所以现场宣传工作做得如何，直接关系到产品的销售效果。 可以制作突出品牌个性，图文并茂，色采明快，吸引力强的导购 板，放于超市进口或者店内适宜的位置；在结算处可以印刷精致的折 页或者手册，供消费选取；店内悬挂吊旗要醒目；在超市开业或者重大 节日，在超市门前布置气球彩带或者彩虹门，举行小型的有文娱节目 配合的展示活动；门头灯箱广告应由技术水平较高的广告公司制作 精致的电脑彩喷稿，档次要高，耐久性强，应当。对于新上市品牌 为配合超市的现场宣传，电视广告、报纸广告也应当适当配合，广
告内容非但要突出品牌个性，还要有更吸引人的地方，如凭所持报 纸广告或者在限定的时间内到超市购置该产品可以得到额外的抽奖或者 赠品等，这种活动对超市也是一个宣传，应取得超市方面的支持， 共同举办活动，活动要以情取胜。
五、理货策略：对每一个超市都应有专门的理货人员时常性地巡 视，及时反响市场信息，加强货架管理，按照严格、统一的产品陈 列要求，争取超市营业人员的支持和配合，做好产品陈列，要注重 陈列的层次和主次，在众多的品牌中突出最正确的展示效果。如果 啤酒企业实力强，超市出货能力强，可以选派促销员进驻超市，引 导消费者选购，同时要与超市管理员、导购员搞好关系，增进感 情，使其重视该种啤酒产品的销售。
六、效劳策略：业务人员和片区销售主管应时常性地和超市经 营者发展沟通和交流，听取对方的意见和建议，改进工作，增进合 作。在送货效劳、结算方式、价格、返利等方面尽可能地为对方提 供更好效劳和条件。