企划案

Baby Sister女装是广州市铭瑜服饰设计有限公司旗下品牌，是国内知名的淑女装品牌，现已成为都市时尚服装的新势力。

一、品牌定位：Baby Sister 主要针对消费群体15~25岁的青少年女性，价格为99~599。主要是学生和刚走上社会工作不久的人，经济大都不或不完全。这群人对服装的追求标准主要是在流行和新颖性上，是更换服装最快的一群，她们对品牌有一定的认知，但大多无力购买品牌服装。她们是品牌服装的潜在消费者。

二、市场调研分析：

1. 经过多年的发展，我国女装已经基本满足了女性衣着需要，但是却只是有少

女装想对有个性，而现代消费者着装讲究个性化，追求自我风格和完美。 2. 从近年来女性品牌服装流行趋势看，消费将向个性化、休闲化、多样化、时

装化和品牌化转变。尤其对学生来说，她们更喜欢的是有个性、有休闲气质、时尚而又有一定知名度的品牌服装。因此，一定时期内的消费市场将会出现两种趋向：一种是位于高端的国际品牌的销售将有所上升；另一种是中低档消费开始渐渐向中档消费转变。在风格上来说，今后女性服装消费在兼顾朴素、大方、实惠同时，还会向自然、舒适、浪漫方向转变。质地上，热销的服装“纯度”将会更高，纯毛、纯棉、纯麻甚至纯丝等会更加走俏：天然原料稍微加工后制成的服装会受消费者的欢迎。

3. 之所以选择学院风的服装，我们的想法是：目前高校众多，而且如今学生对

时尚的理解也逐渐在提升，衣着是他们对时尚追求的一个重要体现方面，有特色、与时尚有着联系的Baby Sister学院风服装，相信可以获取学生及刚走出院校的女性。 三、经营战略

长期规划：在5年内，扩张4家连锁店，营业额达2000万。 短期规划：在二个季度内，营业额达到60万。

四、组织架构和职责： 1. 店铺组织架构：

1

店长 店铺执行助理 人服员装销售促销人员 推广员 包装部管理 技术人员 人店员铺设计人仓员库管理

2. 店铺人员岗位职责： 1) 店长

- 主动了解客户需求，引导及向顾客提供最佳服务 - 核查店铺和员工形象，确保销售员和收银员的服务质量以及店铺内良好的购物环境

- 积极处理店铺内所有顾客纠纷及投诉

- 执行店铺的销售计划和市场活动，跟进日常销售重点

- 根据总部的陈列指示布置店内的商品陈列，跟进店铺陈列的密度 - 跟踪店铺商品的补充和库存情况，致力于店铺商品管理的不断改进 - 跟进分类品牌的市场活动回馈

- 对本地市场及竞争情况进行调查和分析

2) 店铺执行助理

- 主动关心内部营运需求及管理需求，随时向店长及店内其他员工提供行政帮助

- 完成行政本职工作时，参与店铺销售活动，向正在购物的顾客提供帮助 - 管理，定购，维护店铺运营所必须的文具用品以及相关行政设备，做好行政成本控制

- 参与店铺日常盘点和大型市场促销活动

- 定期与公司协作部门沟通，确保产品的标价，满足客户需求，反馈良好意见等

3) 服装销售人员

-根据部门总体市场策略编制自己分管的市场的销售计划

-全面掌握本市场的变化和竞争对手情况，了解客源市场布置的流量，注意 市场结构的变化

-对本市场中的客源大户要熟悉他们的基本情况，随时关注其变化并适时做

2

出应对

-组织本组组员对新市场进行开发 -管理开发好自己的客户

-负责组织销售计划的审定及落实，并进行督查

-掌握每位销售人员每日销售接待活动，并审核销售记录卡

协助部门经理做好本市场客户的建立及升级管理工作，保持客户档案的完整

-每天早晨组织销售员召开晨会，布置当日工作重点；晚上参加部门销售会议，汇报当日工作进行情况及次日工作重点

-根据工作需要对小组人员配备提出意见并编制本组培训计划，并督导培训计划的落实

-每周组织销售员完成部门周例会

4) 促销人员

-通过在货场与消费者交流向消费者宣传货品和服装专卖店形象，提高品牌知名度

-做好货场、货品的陈列以及安全维护工作，保持货品与助销用品的摆放整齐、清洁、有序

-时刻保持货在场良好的服务心态，创造舒适的购物环境，积极向消费者推介，帮助其正确选择满足他们需求的商品

-利用各种销售技巧，营造货场顾客参与气氛，提高顾客购买愿望，增加服装专卖店的营业额

-收集顾客对货品和服装专卖店意见、建议与期望，及时妥善的处理顾客投诉，并向主管汇报

-收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，并向主管汇报

5) 推广员

-了解品牌的经营方针，依据品牌的特色和风格执行销售策略 -负责盘点、账簿制作、商品交接的准确无误 -负责店铺内货品补齐，商品陈列 -协助主管处理与改善专柜运作的问题 -激发导购工作热情，调节货场购物气氛

6) 包装部管理

-包装人员应预先做好包装准备工作，刷好唛头，正确填写好一系列箱外说明

-包装车间应由专人负责领取包装辅料，并做好与原始贴样的核对工作

-衣服在装入胶袋时，应注意产品表面部位的外观质量情况，不符合但能纠正的及时纠正。发现有较大质量问题必须杜绝装袋，并向包装组长汇报 -在大包装前必须做好断针检验工作，根据不同尺码、花型分类放置待装 -打包人员应明确包装产品的每箱包装数量及其搭配情况，杜绝数量或搭配错误产生

-箱内服装要求堆放整齐、端正，上下层放有护箱纸板、封箱带、打包带捆扎整齐牢固

3

-运输、堆放成品箱时，要轻拿轻放，杜绝污损发生，做好产品的防潮保护工作。

7) 技术人员

-按客户的货期及要求做确认样，做确认样到仓库领料时，了解原料的质地、性能，然后按规格尺寸，根据原料质地性能制作样衣

-制作样板的规格、尺寸比例，每块样板的经纬及样板块数均要注明并复核 -按客户的有关技术质量要求制定工艺，操作方法要切实可行，并要在保证质量的基础上符合多快好省的原则，确保在实际生产中不带质疑

-样板、样衣、工艺单必须写明款式并编号，样衣、样板和工艺单的发放要严格控制，由专人负责分类保管，要及时回收并登记入册，发放时必须经部门负责人签字同意，严禁随意乱借

-每批产品完成后，征求实际工作中的意见和建议，及时改进工作中的缺陷 -客供产品，做好标识，建档管理

8) 店铺设计人员

-负责各终端店铺的空间形象设计工作（终端店铺平面图、效果图、施工图、电路图等）

-负责店铺施工的现场监理和工程验收工作

-负责工程道具物料的发包制作和发货、安装进度跟踪工作 -跟踪店铺的物料订单及新开店铺的工程道具物料准备工作

9) 仓库管理人员

-原材料入库，必须根据采购部核料员的投坯单，对品种、规格、质量、数量进行认真验收合格后，凭入库码单到电脑开单台开一式三联原材料入库单，在入库单上签字后及时将原材料数量登记在收、发、存卡板上

-加工（印染、绣花等）原材料入库，必须经采购部核料员核实，对加工品种、规格、质量、数量进行认真验收，经验收合格后，凭入库码单到电脑开单后开具一式三联原材料入库单，在入库单上签字后及时将原材料数量登记在收、发、存卡板上

-仓库内原材料必须对品种、规格、供货商分类。按货架整齐堆放，保证原材料的帐（电脑帐）、卡、物一致

-仓库要经常保持通风，要做好防火、防潮、防盗、防漏工作，发现隐患及时处理并上报

-客供产品摆放并标识

-常耗用品超出最低库存额度表及时通知采购员

五、店铺开发

店铺位置：上海东方商厦内。

东方商厦（淮海店）位于淮海中路755号（近瑞金二路）。淮海路位于上海市中心，上海最繁华的商业街之一。它是全上海公认的最美丽、最摩登、最有“腔调”和情调的一条街。现代化建筑林立，时尚名品荟萃，紧随世界潮流。而淮海中路是上海市区最长的东西干道之一，街上日平均客流量约100

4

万人次。

我们将店铺选址在次，就是看重了该商厦的优越地理位置和丰富的人流量。东方商厦是一家高端百货连锁品牌，在其内部开设店铺，可迅速提升我们品牌的知名度，同时也可以利用商场的公共资源。作为一家知名商厦，其服务环境及服务质量也是一般商厦所不具有的，Baby Sister作为一个新兴品牌，在如此优越的环境内想必会有很好的学习和发展。

六、店铺人员招聘计划：

1. 推广或推广员1名

要求：1、熟悉各项市场工作，包括策划、促销、品牌、市场调研。

2、熟悉本行业市场运作模式等专业知识。

3、有较强的市场感知能力，敏锐地把握市场动态、市场方向的能力。

4、能更好地推广公司的服装品牌。

2. 仓库管理人员1名

要求：1.熟练的办公自动化（Excel，Word）及服装ERP软件 。

2.信息的录入（条形码，水洗标，价签等）。 3.要有责任感，细心。

3. 店铺执行助理1名

要求：1、精通数据分析和报表制作，熟悉Office软件,尤其是Excel、

PowerPoint。

2、细致、高效、条理性好，良好的团队合作精神，能承受工作压力。

4. 服装销售人员4名

要求: 1、普通话标准，形象气质佳，有较强的沟通协调能力、责任心。

2、吃苦耐劳、团队精神，有服装团购销售工作经验者优先。

5. 包装部管理1名

要求：1、熟练掌握本岗位的生产操作规程，熟悉本岗位的质量标准，

能熟练操作本岗位设备仪器。

2、诚实正直、责任心强、认真细致，能够吃苦耐劳。

6. 促销人员2名

要求：1、热情阳光，活泼开朗，外向，善于沟通，善于理解别人。

2、要有强烈的销售意识，服务意识。

7. 技术人员1名

要求：1、能够对尺寸样、产前样等作出正确的意见并能指导，帮助供

应商做出正确的修改，确保其符合设计要求并通过有关方面的测试。

5

2、能与供应商的技术人员、公司的业务人员紧密合作相互交流 良好的人际关系、积极向上的工作热情。 3、热忱的团队精神和主动的沟通能力。

8. 店铺设计人员2名

要求：1、熟练应用3Dmax、AutoCAD、Lightscape 、V-ray、Sketchup、

Photoshop 、Illustrator等设计软件和常用办公软件。

2、能完成设计绘图工作，有测量场地经验，适应施工现场的指导工作，适应短期出差。

应聘人员审核登记表 姓 名 性 别 政治面貌 出生年月 （年龄） 民 族 省 市 县（区） （ 岁） 婚姻状况 健康状况 身 高 体 重 视 力 毕业年月 是否全日制 照片 （务请附粘个人照片， 其它照片作为 邮件附件亦可） 基 本 情 况 身份证号 籍 贯 现户籍所在地 是否具主持、演讲、演唱等文体特长？请列举！ 是否参加过注册会计师、注册税务师、司法考试等执业资格考试？已报考科目及通过情况 何时经何机关审批任何专业技术职务或任职资格 毕业院校（本科起） 专业/研究方向 导师姓名 学历 / 学位 入学年月 教 育 背 景 【注】正式就业参加工作的经历 工 作 经 历 工作单位名称 工作起止时间（年月） 具体岗位、职务或职称、主要职责 大 学 社 会 【注】大学期间实践活动、兼职及担任主要学生干部情况（应届毕业生填写） 起止时间（年月） 活动内容/兼职情况 担任职务、承担的主要职责 6

实 践 获奖时间 授奖单位、主要奖项 获奖时间 授奖单位、主要奖项 获 奖 情 况 家庭成员情况 姓名 关系 工作单位、职务（职称）或岗位 如属已婚，请填写配偶基本情况 姓 名 毕业学校及专业 毕业时间、学制 学历、学位 工作单位 工作岗位及 出生年月 是否全日制 普通教育 职务、职称 家 庭 情 况 本人身份性质 电子邮箱 本人档案所在单位 邮编 / 联 系 方 式 诚 信 承 诺 意 见 电 话 移动电话 通讯地址 本人上述所填写的情况和提供的相关材料、证件均真实、有效。若有虚假，责任自负。

应聘人签名：

年 月 日 每天与许多形形色色的顾客打交道是店员工作的基本特点，店员必须有充沛的精力、良好的人际互动能力与高尚的职业道德，才能向顾客提供满意的服务。因此在选聘店员时，需要考察应聘人员以下几个方面的素质：

（1）身体素质。为了配合零售店的形象及产品组合特点，对店员的健康、体型、身高、年龄、性别等方面应该有特别要求。

（2）个性。主要从应聘人员的一般能力、气质、性格等方面考察，对店员的基本要求包括：好学上进、思维灵活、观察能力强、沟通能力强、动作敏捷、热情大方、性格开朗、为人诚实、工作细心和耐心。

（3）工作能力。对工作能力的考察可从教育水平、商品专门知识、零售服务技能、工作经历等方面进行。 员工是店铺的生命力，一个好的员工会给店铺生意带来意想不到的飞跃。一

7

个好的员工应该具备良好的身体素质，较强的工作能力以及完美的个性。

七、店铺员工制度 1. 店铺规章制度

1) 1、上下班原则：店员上下班必须准时上下班时间由领班或店长每天据实记

录在考勤薄上，考勤薄不得擅自涂改。店员上下班必须主动让当班负责人检查随身携带的物品，离开后一般不允许再返回货场，如有特殊原因需要返回必须将随身物品寄放在收银台。

2) 加班规定：所有店员在店铺需要加班的情况下，不得以各种理由拒绝加班，

必须服从店铺的安排。

3) 储物柜：店员的私人物品应放在指定的私人储物柜内并锁好，离职时必须将

储物柜钥匙归还公司。

4) 员工证件：员工上班必须左胸佩戴工号牌，工号牌不得转借他人，如工号遗

失罚款10元，并马上报领班申领。

5) 店员形象：整体形象：青春、健康、整洁、开朗、友善、举止有礼。

6) 头发：整洁，不可有头皮屑。上班时间女同事应将长发束起，男同事头发不

可盖过耳际。

7) 化妆：店铺女员工必须浅淡化妆，口红颜色清淡，吃饭过后应及时补妆。 8) 指甲：简洁的修剪、短、不可涂有色指甲油。 9) 制服：清洁整齐、适当熨烫。

10) 工鞋：必须着平底休闲鞋，夏天不可穿凉鞋。

11) 饰品：员工佩戴饰品应以简洁为主，不得佩戴夸张饰品。

12) 公司财物：店员必须爱护公司货品，购物袋，文具等财物，不得挪为私用，

如有蓄意浪费破坏，盗用公司财物或渎职造成公司或员工损失者，公司将追究经济责任并严重处罚，构成犯罪者将移交司法部门。

13) 保密制度：员工不得泄露公司的业务策略，营业状况，销售数据，薪酬制度

及各种报表或其它机密资料。因个人职务而获得的公司资料必须加以严格保密，离职时将有关资料归还公司。

14) 不良行为：店员在上班或中途休息时间严禁在店铺或仓库中吸烟，并绝对禁

止喝含有任何酒精成分的饮料。店员不能在店铺内打闹，不能在店堂内化妆、吃东西，不能对顾客和同事无礼，不能吵架或打架，不得越权或违规操作。 15) 个人通讯器材：未经店长批准，所有在店铺当班的员工不得携带传呼机或移

动电话等个人通讯器材进入货场。

16) 兼职：在公司受聘期间，员工不得从事任何其它全职或兼职的工作。

17) 顾客投诉：员工必须耐心听取顾客投诉及对公司所售货品的询问，对顾客的

需求和问题应设法协助解决。如投诉事项超出本身的工作及权利范围立即通知上级处理，不得以任何借口置顾客不理。 18) 失货处理：每位店员应立竭防止货品流失，凡属店铺日常营运中出现的失货，

正价货品原则上按零售价的6.5折予以赔偿，特价货品按8折（不低于成本的情况下）赔偿，其货区责任人承担50%余下50%由其他导购人员共同承担。员工的失货率将与评奖、评优、晋升、降级乃至辞退直接挂钩。（另：在大型节假日，大型促销活动日销售高峰中的失货赔偿，公司将酌情予以处理。） 2. 过失条例

8

1) 2) 3) 4) 5)

员工上班时间配戴手机（如店长因工作需要可配戴）。 未按工作规定穿工服、工鞋、工牌及未整理好营业用具。 女店员上班应有浅淡的化妆，不得用异味化妆品。 头发染成夸张颜色。

男店员头发前过眉，后盖领，侧遮脸，女店员长发披肩，侧遮脸，配戴夸张饰品，配戴手链，手镯，项链以及戴戒指超过两枚或多个耳环。 6) 留长指甲，使用有色指甲油。

7) 接电话时态度生硬、粗俗不礼貌。 8) 上班时间扎堆聊天，高声喧哗。 9) 上班时间干私活、吃零食。

10) 站姿不标准，精神面貌不佳，有气无力与旁人闲聊。 11) 工作时间看书报、杂志，吹口哨或唱歌、哼小调。 12) 在营业场所站姿不标准、言语不规范。 13) 工作时间无故窜岗、窜店，私自会客。 14) 货架明显处放有茶杯或私人物品。 15) 提前超时用膳，迟到及早退者。

16) 仓库员及导购员未经店长允许私自退货。 17) 工作差错造成不良影响或一定的经济损失。

18) 未经批准擅自减班（调班必须提前一天向店长申请）。 19) 人员未到岗随意离岗。

20) 使用禁语、忌语（如我不知道、你找别人等）。

21) 任何讽刺挖苦顾客的语言或对顾客无礼貌不理睬的行为。 22) 拒绝执行上级在权限范围内的工作指会。 23) 违反财务制度，擅自开具据。

24) 营业结束时，如仍有顾客选购货品，不予接待的。 25) 发现遗失或缺少的财物不报的。 26) 工作时间睡觉。 27) 旷工一天以上。 28) 在工作时间吵架。

29) 遇顾客投诉，不及时处理或不逐级上报，造成事态扩大，影响恶劣。 30) 私自在外兼职。

31) 搬弄是非，诽谤他人。

32) 私自外传公司商业数据，文件及资料。

33) 未经批准或办理手续，私自外借或挪用公司财物（如产品袋、活动期间赠送

的小礼品等）。

34) 偷盗公司、顾客、同事的财物。 35) 私藏或挪用顾客遗忘的财物。

36) 收银员私自将营业额转借或挪用。 37) 违反规章制度，对公司造成重大损失。 38) 组织及煽动员工聚众。 39) 利用职务之便谋取私利。

40) 玩忽职守，造成重大损失及事故。 41) 经常违反公司规章制度，屡教不改。 42) 触犯国家任何刑事法律。

9

3. 员工聘用制度

1) 录用标准：招聘人员通过实习、培训、考核合格者予以上岗，转为见习导购，

按见习导购规定领取薪酬。 4. 工作时间

1) 每位员工需换好工装才能签到，周六、周日不安排休息。

2) 原则上按调休制，在周一至周四可安排员工调休，生意繁忙时，必须服从加

班安排。 3) 调班，调休一个月内不得超过三次，每次调班、调休必须提前一天填写调班、

调休申请，经领班、店长、主管和调休人员同意后方可实行。

4) 每日员工用膳时间由领班合理安排，轮流用餐，时间不超过30分钟，女性

员工用餐后一定需及时补妆。 5. 作息时间

店员每日工作时间原则上以6.5小时，用餐时间平时45分钟，周末30分钟。 各店营业时间如有特殊情况需报直销部审批后，方可调整： 春、秋、冬 早班 8：30——15：30 晚班 13：30——21：00 夏 早班 8：00——15：30 晚班 13：00——21：30

吃饭时间：周一至周五：45分钟 周六至周日：30分钟

守夜人员值夜时间：各店打烊前半小时到店至次日正常营业后1小时。

八、店铺员工工资结构 导购（见习/初级）：

基本工资1000+绩效200+满勤50+抽成+福利 导购（正式/资深）：基本工资1300+绩效200+满勤50+抽成+福利 收银（见习/店助）：基本工资1400+绩效200+满勤50+抽成+福利 柜长（柜长/见习）：基本工资1500+绩效300+职位补贴100 （正）+话补30+满勤50+抽成+福利店长 （资深店长）：基本工资1600+绩效300+职位补贴100 （正）+话补30+满勤50+抽成+福利

1.当月销售任务完成75％～85％（含75％），店铺销售提点为1％ 2.当月销售任务完成85％-100％（含85％），店铺销售提点为1.5％ 3.当月销售任务完成100％-110％（含100％），店铺销售提点为2％ 4.当月销售任务完成110％-120％（含110％），店铺销售提点为2.2％ 5.当月销售任务完成120％（含120％），店铺销售提点为2.5％

九、福利制度 1、奖金制度

1) 满勤奖：当月未出现任何迟到、早退、请假、旷工者，公司给予满勤奖； 2) 技能奖金：有某项特长的员工因该特长为公司取得效益，公司给予一定奖励； 3) 效益奖金：每月公司根据经济效益和员工的工作表现来评定员工的效益奖

10

金，一般奖金 从高到低分A奖、B奖、C奖、无奖等四类； 4) 销售奖金：市场人员在完成销售任务后的奖励；

5) 奖励计划：给予对公司具有突出贡献的员工的奖励；

6) 年终奖金：年底视公司效益评定发放给每位员工年终奖。

2、津贴制度

1) 交通补贴：主要指企业为员工上下班提供交通福利，主要包括以下几种：企

业提供交通工具接送员工上下班；企业按内部规定为员工报销上下班交通费；企业每月发放一定数额的交通补助；

2) 免费工作餐和住宿：是指企业为员工提供的免费或低价午餐。有的企业虽然

不直接提供工作午餐，但提供一定数额的工作午餐补助费； 3) 差补：对出差人员出差期间的住宿、伙食、通讯等费用的补助； 4) 通讯补助； 5) 物价津贴； 6) 单身补贴； 7) 分居补贴；

8) 婚后无子女补贴； 9) 灾害补贴； 10) 衣物丢失补贴； 11) 职工防暑降温补贴；

12) 为职工卫生保健、生活等发放或支付的各项现金补贴和非货币性福利； 13) 退休补助。

3、有偿假期

1) 婚假：员工适龄婚假3天，符合晚婚条件者(男满二十五周岁,女满二十三周

岁),可享受有薪婚假十天；

2) 产假：女员工产假90天，剖腹产女员工产假105天，男员工护产假 7天，

基本工资照发； 3) 探亲假：未婚员工父母家住外地或夫妻两地分居员工，每年享受一次探亲假，

假期20天（包括住返路程），基本工资照发，并报销普通硬座车（船）票，已婚员工的父母家住外地，每四年有一次探亲假，假期期间基本工资照发，并报销普通硬座车（船）票；

4) 丧假：员工直系亲属（父母、配偶、子女）亡故，丧假三天，基本工资照发； 5) 5、病假：员工因病请假休息上交正式医院病明包括急诊证明，无病假

证明的按事假处理。员工当月因病缺勤时公司仍支付半天日工资，病假七天以上（不含七天）按事假计算；

6) 工伤假：员工当班时间,在工作过程中由于突发事件(客观因素而非工作失误)

造成的因工负伤,视为工伤。工伤期间享受全薪待遇,同时由公司承担其疗伤的全部费用，如员工乘坐酒店班车上下班期间, 由于员工自身责任之外的其它因素造成的意外受伤,由所在部门经理提请上级部门讨论确定员工待遇； 7) 法定节假日：规定中国公民依法享有的包含春节、国庆等的十天节日

假。有些企业还根据自己的实际情况设定了一些节假日，如：中秋节、端午节、厂(司)庆日等等； 8) 年假（公休）：是指员工根据企业的规章制度，经上级领导同意，一年中可

11

以享有若干天的有薪假期。企业一般根据种种条件，规定员工每年有五天至十四天的公休假期；

4、设施培训

1) 公司为了丰富员工的业余生活，培养员工积极向上的道德情操而设立的项

目，包括创建娱乐文化场所，组织旅游，开展文体活动等。

2) 公司为使员工的知识、技能、态度等方面与不断变动的经济技术、外部环境

相适应而设立的福利项目，包括员工在职和短期脱产培训、公费进修等。

十、导购培训计划

为加强各楼层培训的职责与权限，以最大直接的训练方式提高导购员的能力和专业知识，以使其运用及发挥最高生产力，从而达成公司的成长目标。 培训内容及形式 第一阶段：了解导购员职责，掌握基本基础知识(掌握应知应会的具体内容)(由楼层负责人或和人力资源部负责人主讲)

第二阶段：掌握基本的商品知识、公关礼仪学、有较强的服务意识、能够得体的接待顾客(楼层负责人主讲)

第三阶段：掌握多种商品知识、售卖技巧、售后服务技巧、顾客心理学，不较强的竞争意识、有一定的市场调研能力(楼层负责人或优秀店长主讲) 1、培训时间

每人每月以4个小时为最低标准，各楼层应利用业余时间妥为安排，分批或全面实施。

2、培训方式

1) 以楼层为实施单位(助理或优秀店长进行培训)可采用电教化形式。 2) 各楼层就视实际情况自行选择适当的培训方式，如：

a) 讲演式：由楼层推选优秀的导购员(或店长)对其他导购员进行培训; b) 示范表演及现场操作(主要针对新上岗导购员);

c) 互帮式：柜组与柜组之间互助互帮交流售卖技巧、服务技巧等; d) 知识问答等; e) 趣味竞赛等; 3) 实施流程：

a) 两个月为一周期，采取升级培训;

b) 各楼层应于每月5日前将本楼层当月培训的目标、时数、时间、训练重

点及方向等做成训练计划交到人力资源部;

4) 培训纪律

a) 管理人员如无特殊情况，任何人不允许无故不参加培训，哪有特殊情况

需到人力资源部备案，由人力资源部制定相关的考试题;

b) 导购员出勤情况由楼层进行统计表，作为培训考核成绩的依据; 3、培训考核 1、各楼层训练实施情况由人力资源部邀请各楼层助理组成“评鉴小组”以每2 个月为一周期对其进行评鉴，内容如下： (1)培训进数，每人每月平均时数(占5%); (2)是否依计划落实实施(占5%);

12

(3)出席及参与情况(占5%); (4)员工流动率(占5%);

(5)相关培训内容考试合格率(占40%); (6)日常实践考核(占40%);

2、对导购员进行阶段性考核制度，具体暂行办法如下：

(1) 每一阶段培训后，由人力资源部及楼层组织理论考核及日常实践考核，各占考核分数线40%，出勤考核占20%;

(2)首先人力资源部组织理论考核：由人力资源部向各楼层商场提供合格者名单，各商场根据理论合格者名单，对其日常实践工作表现进行考核打分，理论不合格者，不再参加日常工作考核;

(3) 导购员在第一阶段培训合格后，转入第二阶段培训，循序渐进;

(4)人力资源部将每半年完成第三阶段培训的导购员进行一次考核，对未合格者采取降级培训;

(5)导购员在第一阶段两次考核都不合格者，人力资源将予以除名; (6)每两个月为一次淘汰周期，淘汰率为各商场人数的10%; (7)导购员考核成绩存入员工档案;

三、通过各阶段培训，导购员应具以下素质：

第一阶段：品德高尚、高中以上学历、销售业绩较差(无法完成任务)，但有较强的沟通能力务协作精神，并能得到全体导购员的认可;

第二阶段：品德高尚、高中以上学历、销售业绩一般(基本能够完成或接近完成销量)，有较强的沟通能力和协作精神，能得到全体导购的认可;

第三阶段：品德高尚、高中以上学历、销售业绩较好(远超过或绝对完成任务销量)，有较强的销售技巧和培训技巧，能担任楼层内部导购技巧培训员，沟通和协调能力强，能得到全体导购的认可

十一、首次店铺铺货计划

短期铺货计划：中高档次零售价格200到500的秋冬装，我们准备把货铺的相对满一些，资料统计大约需要80到120款的上衣，50到70款的裤子，另一方面，我们不用每款都齐码齐色，希望做到的是款式多变化，这样，顾客的选择概率也会大大提高。服装大小不一， 再搭配一些帽子围巾手套等衣饰大约需要4万到6万5千元货款，这样铺出来的店应该是看起来款很多货也很多了。 各类服装款式所占总货物比例： 产品大类 销售占比（%） 短外套 长外套 裤子 毛线衫 30% 20% 15% 20% 13

打底衫 10% 帽子、围巾、手套等 5% 长期铺货计划：若经营得当，将加大铺货量。

十二、开业促销方案 开张前期宣传策略

1. 派店内人员在周围街道散发宣传单及店铺宣传手册。 2. 在相关公交车站点张贴海报。

3. 报纸、杂志、广播与电视、邮寄广告、因特网广告。

开业当天促销活动

1. 采用人员推销展示商品，店员身穿自身品牌服装，做动态示范表演，帮助顾

客更好了解商品搭配。

2. 服装博览会视频（上海国际博览会）：邀请亚洲当红人气偶像组合少女时代，

在开业当天身穿Baby Sister走在店铺外走一场小型的服装show。 3. 开业连环喜方案：

一重喜、进门有喜： 进店即送Baby Sister专属钥匙扣。

二重喜、满就送：凡在开业当天购物满 599元，送精美衣物护理组合。 三重喜、获赠贵宾卡：凡购买满888的 前30名顾客赠送贵宾卡一张，注册登记后成为Baby Sister的永久会员，享受选购Baby Sister品牌服装8.8折优惠。

4. 店铺内外布有显眼的POP广告。外部吸引过路行人，内部刺激店内顾客的购

买欲望。

十三、会员管理制度 1. 入会条件

只需在Baby Sister一次性购买满9元 ，并填妥简单表格，即可荣升为Baby Sister会员。 2. 会员待遇

1) 购物又积分、礼品随您选

凡在Baby Sister购买服装，均可获得同等价值积分(1元=1分)，累计达到，即可兑换精美时尚、实用大方的礼品。

2) 会员购产品、八八折优惠

会员购买产品时，均可享有八八优惠（打折后的金额可计入会员累计积分）。

3) 年底大抽奖、惊喜你自己

会员累计积分超过580分,即可参加年底大抽奖活动,公司凭会员卡号由电脑随机抽取.获奖名单会在《会员专刊》和Baby Sister网站公布，奖品丰厚……创造无限惊喜！

4) 提前说祝福、礼品送给您

会员生日当天凭《会员卡》可到入会专柜领取精美生日礼品一份。

5) 待遇您优先、优惠您专享

14

会员凭《会员卡》参加各类促销活动时，将优先获得各项优惠待遇。 3. 会员档案管理

1) 《会员档案册》的登记与填写

a) 新入会会员详细填写“会员档案册”内的“会员档案登记表”。

b) 专柜营业员在“产品购买情况”表内详细记录会员每次购物情况，同时

专柜营业员与会员须进行签字确认，不得代签。

2) 《会员档案反馈表》的收集、整理与反馈

a) 专柜营业员根据《会员档案反馈表》，详细填写《会员档案反馈表》，要

求字迹整洁、工整，会员卡号不得出现重复、跳跃现象。 b) 专柜营业员须在“填表人”栏内签字，便于查找。

c) 《会员档案反馈表》于每周二汇总交会员管理员，会员管理员收到该表

后，应立即将会员资料输入电脑，并于每月的8日前将电子档案发邮件至公司，《会员档案反馈表》由市场部保管。 d) 会员物品管理 3) 生日礼品申领

首次发货时，公司根据会员数据库内过生日会员名单，统计需配发生日礼品数量，并以集装箱或邮寄方式发往各市场部作为该市场预先库存。

2005年2月份起，市场部根据数据库核算下月过生日的会员数量，于8日前填写《会员物品申领表》后报促销管理部申请发货；

公司根据会员数据库内次月过生日数量，审批需发货数量，并打印《会员物品核对清单》交配送部发货。

配送部根据《会员物品核对清单》配备生日礼品数量，而后同产品一起用集装箱发送至各市场部。

市场收到会员生日礼品后，由会员管理员与库管共同核对，确认无误后，在《会员物品核对清单》上签字，并交市场部经理签字后邮寄或传真回公司。 4) 积分奖品

申领程序同印刷品申领程序。

专柜需申领积分奖品时，由市场部会员管理员填写《发货清单》交库管，数量核实后由库管配发给营业员，由营业员发放给会员。 4. 会员回访服务

回访方式：电话跟踪、信函问候、活动通知、新产品发布等

回访目的：提供完善的售后服务,口碑相传,使会员成为我们产品最大最好的

广告宣传者。向目标消费群传递我们的新产品及各类促销活动信息，激发会员不断重复购买。

回访内容：

阶段性问候：新入会会员：根据专柜营业员上交的《会员档案反馈表》于半

个月内进行回访,内容主要为以下四点： 感谢加入Baby Sister会员俱乐部； 询问产品的使用情况； 请她多提宝贵意见和建议； 告知会员遇事可电话联系。

15