消费者行为学案例分析
案例一：
案例简介——适之宝枕工坊
枕头，相信大家都不陌生，但是对于一个小小的枕头，我们能想到的是什么呢？每天晚上抱着枕头睡觉做美梦吗？下面让我介绍给大家与众不同的枕头——适之宝。
来自山东青岛的张静把小小枕头也做成了一个行业。创办了青岛家居有限公司，适之宝品牌也成为\"第三百六十一行的状元\"。张静发现枕头市场被忽略了，于是从一个简单卖枕头的零售店面做起，到现在正朝着一个专业化的科技型\"健康睡眠服务商\"前进。适之宝的枕头连锁店和销售代理商网络已经遍布全国20多个省市自治区，在全国各地设立了几百个销售点，部分产品还通过代理商销售到了日本、加拿大、东南亚及港澳台等地区.适之宝要塑造的核心竞争力\"不是卖枕头，也不是做枕头，而是提供最适合您的健康睡眠服务\"。 案例分析：
一 发现市场空白点，并付诸行动
张静在外企里面得了精髓病，医生建议枕头要换个低一点的颈椎疼痛肯定有所缓解，我开始买枕头，我逛遍了那么多的大商场，居然没有一个适合她的要求。 另一个事就是当时有一个朋友生小孩了，出生之前什么都备齐了，就缺一个枕头，我也是逛遍了所有的商场，也没有找到适合小孩的枕头，当时我就发现，这个枕头的市场被好多大的企业忽略了，我当时在江西定了100多个枕头，跟很多的商场谈，给商场交了一些钱，进了这个商场，在报纸上做了一些软文的广告。我们也不是头脑发热，我们也做了一些市场调查，最后大家的得出了结论，随着解经济的发展，人们对健康越来越重视，对生活的用品要求越来越高，追求睡眠也是要选择适合自己的枕头。
二 大胆创业，自主生产，建立自己的品牌。
做到了一定的程度自然而然就想到自己生产了，因为自己生产有几大优点，第一 可以降低成本，第二 可以保证质量。我完全取消了以前经销别人产品的面料，然后从填充料上都是必须新颖的。第三 自己做可以培养自己的品牌，不去以自己的品牌来做，帮别人传播，你做那么多努力的同时，可以培养起自己的品
牌来，所以自己生产是一个很自然的过程。 三 做出特色——开发了一套量体定枕的软件系统
最后我们觉得首先要做出自己的特色来，不断要有自己新的特色，这样企业有了活力，才会有竞争力，而且会做的长远。后来我们在2004年的时候投入了很大的精力，开发了一套量体定枕的软件系统，量体定枕的服务特色，从而提升了自身企业的竞争力。适之宝2006年将积极开展与星级酒店的睡眠服务合作，推广\"量体定枕\"系统和健康睡眠的理念。 四 市场细分——丰富产品
枕头情人，是今年情人节期间刚刚推出来的，人躺在里面特别的舒服，最大的用途现在人自己开车旅游，放在车里就可以这样用。还有专门为老人，孩子等不同阶段的人群设计的新产品。我们在枕头上，在酒店里，根据客人的不同的身高提出不同的枕头，根据客人的需求随机的进行变换，女性比较爱美我们可以给她提供熏衣草的枕头，对于男性我们可以提供一些比较常规的，比较凉爽的枕头。
五 借助媒体的宣传，提升品牌知名度。
张静并没有让自己的产品保持沉默，借助央视《致富经》对产品适之宝枕工坊做了宣传，提升了产品的知名度，让广大消费者更深入的了解自己的产品，致力于打造一个全新的健康睡眠服务产业。 六 赋予产品新内涵——健康睡眠理念
适之宝枕工坊通过逐步的完善，将提供的是健康睡眠的服务而不简单是一个枕头，我们适之宝枕工坊不是卖枕头，而是提供最适合你的健康睡眠的一种服务。我们下一步就是强调和积极推广健康睡眠理念，我们是要做百年的老店，我们也相信我们可以做成为一个知名的品牌，但是我们在强调自己的产品理念的时候，着重强调的是它舒适、天然、健康，而要避开市场上的保健品的概念。 七 寻求合作——扩大规模
2006年适之宝枕工坊把它定位一个合作年，合作的方向主要有四个， 一是做全国寻求各地的合作伙伴，其中包括代理商、经销商，加盟商。二是和一些比较强有力的面料、家坊的大企业展开合作，我们希望紧紧抓住成功者，让他们助我们一臂之力。三是我们将会积极开展与星级酒店的睡眠服务合作。中国
2008年是个炒的很热的概念，酒店是最大的收益者，目前总我们了解的数字北京有25家五级酒店，但是做成志明品牌的没有几家，由于2008年奥运会的临近，我们适之宝枕工坊希望和北京的酒店进行合作，我们青岛也是奥运比赛的场地，我们也会和我们那里的酒店进行合作，我们希望和全国的各大酒店进行合作创业。 案例二 案例简介： 吴胜营——烤鸡蛋
鸡蛋在我们生活中并不陌生，我们吃过炒鸡蛋，煮鸡蛋，茶叶蛋等各式各样的鸡蛋。但是你听说过烤鸡蛋吗?
2004年三月的一天，一声“烤鸡蛋”的叫卖声突然从街角传来，人们发现，从此这条街上多了一种最没历史而又最为新鲜的小吃。 卖烤鸡蛋的人叫吴胜营，做白酒生意受损负债累累，秋天的博山城里弥漫着各种烧烤味。看到烧烤业正在走俏，所以吴胜营赚钱的目光首先盯在了烧烤上。有过白酒的教训，这一次他特别注重了市场调查。那段时间，他成了烧烤摊上的常客。
吴胜营：“烤的食品有烤鸡、烤肠、烤肉，烤什么的都有， 包括最普通的烤地瓜的也有 ，但是消费量大的食品当中，惟独就是没有一个烤鸡蛋 。我想如果攻破的话 ，这个东西市场潜力是很大的。”发现市场上没有烤鸡蛋，吴胜营兴奋不已。吴胜营想，鸡蛋是大众食品，对大多数人来说，鸡蛋无外乎蒸、煮、炒、炸这几种吃法，如果搞出一种新吃法，人们一定会感到新鲜，要是这种吃法口味还不错，那么其中的商机就不言而喻了。
吴胜营：“我很小的时候，因为是家庭困难 ，那个时候 平时吃鸡蛋也很少的，偶尔吃一吃，把那蛋磕出来之后蛋壳总是多少留一点蛋清的，舍不得丢，就放在土炉子上稍微烤一烤。虽然很少， 但味道很香的。” 儿时的记忆让吴胜营坚定地认为，烤鸡蛋的口味一定没错，如果能烤出一个既好吃又保持原状的鸡蛋来一定会有市场。 当然，鸡蛋烤不出来的话，一切都是空的。那么，这个烤鸡蛋究竟怎么去烤呢？ 案例分析：
一 发现商机 进行市场调查
吴胜营：“烤的食品有烤鸡、烤肠、烤肉，烤什么的都有， 包括最普通的烤地瓜的也有 ，但是消费量大的食品当中，惟独就是没有一个烤鸡蛋 。我想如果攻破的话 ，这个东西市场潜力是很大的。”鸡蛋是大众食品，对大多数人来说，鸡蛋无外乎蒸、煮、炒、炸这几种吃法，如果搞出一种新吃法，人们一定会感到新鲜，要是这种吃法口味还不错，那么其中的商机就不言而喻了。 二 脚踏实地，善用讯息，马上去做
吴胜营为普通的老百姓，而且还是负债累累，在发现商机后，脚踏实地的进行考察，鸡蛋既要烤熟还要不爆，时间和温度必须恰到好处，经过上百次的试验，吴胜营终于找到了烤制鸡蛋的最佳温度和时间。这种精神是我们现在大学生最应该学习的地方，不是你想到了什么，最重要的是你做到了什么。实事求是地做好我们认为有价值的事，才能有助于我们创业，而不是在那里天天的胡思幻想，梦里走了很多路，醒来我们还是在床上的。 三 推广自己的产品——饭店市场
吴胜营看到了市场，同时他想把市场做大，他想让自己的烤鸡蛋进入酒店，打开饭店市场。但是酒店老板认为这种地摊货上不了台面，就拒绝了吴胜营。吴胜营一头钻进厨房，一口气用烤鸡蛋做出了六道菜，第二天又去街上印制了一沓菜谱。 饭店经理 李乐娟：“来了几次之后又来了，拿着菜谱来说 ，你看看菜谱上的鸡蛋做法挺好，就给我留下20个鸡蛋让我试试。” 结果一试，顾客吃了都挺满意。后来越来越好，一天用他的二三百个。 四 注册商标——进军超市
饭店市场打开以后，吴胜营紧接着改进了烤鸡蛋的包装，注册了商标，使产品一举进了当地的超市。市场需求在一天天增大，遇到急活儿，吴胜营还得找亲戚朋友来家里帮忙。忙碌中，吴胜营的13万外债已经基本还清。 五 个人对烤鸡蛋的前景分析
吴胜营在做烤鸡蛋以后，就开始想办法做大（由零售转向饭店）培养客户资源，并致力于把产品推向消费者。一口气用烤鸡蛋做出了六道菜，第二天又去街上印制了一沓菜谱。虽然现在吴胜营的烤鸡蛋并没有在更多的区域里推广，但是我相信吴胜营的烤鸡蛋一定会让更多的消费者所接受，他把普通的鸡蛋做的独一无二，这种独创性赋予了新的内涵，同时也满足了消费者的这种好奇心的欲望。