财经大学本科实习报告
学 号： 2008102135 学生姓名： 方趁华 院 部： 工商管理学院 专 业： 工商管理 年 级： 2008—1
指导教师姓名、职称： 杨振兴 实习单位： 财经大学 起止日期： 2011.6.27—2011.7.8
目录
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一、 实习时间………...3页 二、 实习地点……………3页 三、 实习目的……………3页 四、 实习过程…………..4页
1、 第一期决策过程…4页 2、 第二期决策过程…6页 3、 第三期决策过程…8页 4、 第四期决策过程…9页 5、 第五期决策过程…10页 6、 第六期决策过程…11页 五、 实习的心得和体会…..12页
企业运营模拟（TOP-BOSS）实习报告
一：实习时间
2011年6月27日——2011年7月8日 二：实习地点
财经大学6号教学楼02实验室 三：实习目的
学年实习安排在三年级第二学期，一方面是本科教学内容的一部分，是对前三年专业基础知识的复习和巩固，为了让自己所
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学的知识不至于太空泛、单调，让自己的知识融入到企业的日常经营中去。另一方面是对大四的毕业论文做准备，避免大四写论文时出现不知道怎么着手的问题，也为以后走上工作岗位做好铺垫。 四：实习过程
这次的实习课题是企业运营模拟（TOP-BOSS）.在本次的实习中，我们总共做了六期的经营决策。在我们的团队共同努力，相互协作的情况下，在本次实习中取得了第二名的成绩。
在指导老师的带领下，我们于2011年6月27日开始了本次实习。到了实验室，我们根据已经分好的组，迅速的开始了本次实习。在本次实习中，我们是以比赛的方式进行的，本次比赛共十个小组，每组共六人，六个职位。因为，在每次的团队协作中，在每次的团队协作中，我们都希望能够很好的发挥合作精神，所以，我们的团队所建立的公司的名字叫做Beyond有限责任公司。我们组的职位分配如下：吴美丽：总经理 、韩彦芳：财务总监、方趁华：采购经理、翟玉兰：营销经理、邵辉：企划经理、张敏洁：生产经理。分配好角色后，我们正式开始了比赛。 第一期的经营过程：
在刚开始的时候，我们根据主持人设定的第0期的决策，开始进行第一期的决策。根据产品的生命周期，以及市场的预测情况我们决定，把南部市场定位我们的主打市场，其次是北部市场和国外市场。中部市场本来就没打算发展，因此，对它的投入比较少。
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产品价格$ 营销预算$ 计划生产量／仓储分配额
北市场 中市场 南市场 国外市场 $6.90 $6.50 $6.90 $8.50 $150,000 $50,000 $200,000 $150,000 150,000 50,000 129,317 100,000 购入物料研究发展预算$ 维护支出预算$ 设备投资支出预算$ $50,000 $0 $200,000 数量 $80,000 股 利$ 200,000 $0 银行往来 借款$ $500,000 还款 有图示可以看出我们对南市场的期望是最大的，投入的广告费用最多$200000，产品的定价也是最高的，北市场和国外市场均为$150,000，中部市场的为$50,000，我们认为，我们投入的广告费用已经足够多了，所以，市场占有率肯定很高，故，产品的定价也比较高。又由于我们的现金不是很多，所以，我们决定向银行贷款$500,000，用于研发费用，维护支出，设备的投资，购买原材料等等。在第0期，北部市场的产成品有剩余，其市场的需求量也比较大，因此，我们对产品作了如下分配：北部市场：150000、中部市场：50000、南部市场：129317、国外市场：100000。考虑到我们的现金总量不多，各种费用的支出，和对未来物价的评估，再加上
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原来库存的1180617件原材料，这些足够我们用一到两期。原材料维持需要花费成本，所以我们不能够购买太多的原材料，综合以上几种因素的考虑，我们决定购入的原材料数量为：200000。在这期的决策中，我们对自己的决策是相当满意的，觉得自己的成绩一定非常的好，带着这种期待的心情，我问等待着结果。
在焦急的等待中，第一期的结果出来了。没有想象中的惊喜，我们的成绩简直就是太差了。
我们的成绩在十组中排名第七，总的市场占有率只有7.47%。这
个结果出乎我们的预料。但是，我们并没有因此灰心丧气，我们要总结教训，开始下一期的比赛。
第二期的决策过程：
在第二期刚开始的时候，我们分析了第一期的决策。我们对南部市场投入了最高的广告费，可是我们南部市场的占有率是最低的，只有1.59%，而北部市场和国外市场的占有率都比南部市场的高，连我
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们不看好的中部市场的占有率都比南部市场高。我们分析了一下原因，我们认为南部市场的产品的生命周期最长，我们觉得这个市场的前景比较好，但是很多人都想到一起了，所以这个市场的竞争比较大。虽然我们的广告费投在南市场的是最多的，但是和其他几个市场相比，没有多少差别，整体的广告费有偏少，我们还是没敢放开手去做。哪个市场都想要，结果，没有一个市场是比较突出的。而且，对于产品的投放情况，只有中部市场和国外市场卖完了，剩下的两个市场都没有卖完。所以，我们根据市场前景的预测，以及产品的生命周期预测，我们还是准备主攻南市场，然后是北部市场和国外市场。我们对广告费作了如下分配:南部市场：$ 300,000、北部市场和国外市场：$ 250,000、中部市场：$ 100,000。对于产品的定价，南部市场的不变，其他的三个市场价位都往上调了。完了之后，我们开始对产品进行分配，经过我们的分析，觉得南市场的剩余产品已经足够多了，所以我们不再准备往南市场投放产品，对于北市场和国外市场分别投了：120814和200000件，对于中部市场，我们还是没有把它作为我们的主打市场，所以我们想的是只要维持现状就可以了，所以我们决定给中部市场投入100000件，这就是我们的产品分配的整体情况。在第一期结束之后，我们的原材料库存剩余757,3件，我们决定再购买400000件原材料。我们的研发预算支出比上一期增加了一倍，投入了400000，维护费由增加到了100000，我们合算了一下，决定再向银行贷款1000000。到这，我们的第二期决策基本上就结束了。我们更加的期盼这期决策的出炉，来验证一下我们的想法是否正确。
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第二期决策出来了，给了我们又一次的打击，虽然我们的整体的市场占有率稍微往上提了一点，但是，还是没有按着我们所设想的那样出现。不过没关系，我们不会灰心，我们会继续的努力，开始下一期的决策。
第三期决策过程：
在做第三期决策之前，我们分析了一下我们第二期的经营结果。在第二期当中，我们的总体市场占有率为8.%较第一期的有所提高。北市场的市场占有率为6.5%，比第一期的下降了，我们投入的广告费用比第一期的增加了100000，这样来看，我们在北部市场的决策是失败的，而南市场的占有率为6.42%，虽然比第一期的时候稍高，但是，这是我们的主攻市场，这样的市场占有率太低了。中部市场是我们最不看好的市场，但是它的市场占有率确实比较高的，占到了10.78%这出乎我们的预料。国外市场的占有率为12.78%是比较让人满意的一个结果。所以，我们分析了以上结果，觉得南市场在这两期
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里面的结果都是很差的，南市场的竞争力非常的大，而中市场和国外市场则要好一些，所以我们决定把中部市场和国外市场作为我们的主打市场，这样我们才能够继续的生存下去，从而获得利润。所以，我们把我们的市场重心发生了转移。我们在第三期把广告费用作了如下的调整，把国外市场和中部市场作为我们的主打市场，广告费用的投入分别为：300000和250000，我们不可能一些爱子就把市场给放弃，所以，我们只是减少了其他两个市场的广告费用。北部市场为150000.、南部市场为：200000。对于产品的分配如下，由于要放弃南部市场，所以，我们不打算对它投放产品，只要把它剩余的卖完就可以了。对于北部市场，原来剩余40多万，我们准备投放50000，中部市场是一个比较有潜力的市场，所以，我们对他投了200000件，对国外市场，他还剩余40000件，所以，我们准备对他投放150000件。上一期的原材料还剩余7586件，所以，根据需要，我们这一期准备购入500000件，同时，用于研发的费用为500000，用于维护支出的费用为100000，由于我们的现今已经够用，所以在这一期，我们不准备向银行借款。当然也没有多余的钱去还款。这就是我们第三期决策的全过程。
我们对这一起的结果信心满满。果然结果相当不错。我们第一次盈利了。这次的结果给了我们信心，让我们更加的相信我们的选择是正确的。带着这样的心情，我们进入了第四期决策。
第四期决策的过程：
在第四期决策中，因为第三期的决策给了我们一个很好的开端，
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所以，我们打算继续沿着这个思路往前走。对于南市场，它的产品已经卖完了，所以，我们决定彻底放弃南市场，所以，对他的广告费和产品的投入均为0.对于其他几个市场的广告费的投入基本不变。对于产品的投入如下：北市场：100000、中市场：200000、国外市场：240000。采购的原材料为1000000，研发预算为700000，维护费用100000。在这次产品的定价方面，我们提高了中市场和国外市场的产品的价格。我们觉得我们能够在这两个市场占有很大的市场，所以我们可以把价位往上提高。这是我们的第四期决策。由于我们的第三期决策比较成功，所以这期决策就相对比较容易一些。这期决策做完了，但是成绩却不是很好，我们有没有利润了。主要原因是我们的原材料不够，就发生了紧急采购费用。我们找到原因之后，开始了下期决策。
第五期决策的过程：
由于第四期的失误，使得我们的公司发生亏损，在这期的决策中，我们就需要更加的谨慎小心。根据第四期的结果显示，北部市场的占有率没有太大的变化，中部市场和国外市场的占有率都在上升，所以我们在第三期选择的结果是正确的。我们应该继续坚持。所以，在第五期中，我们还是准备把中市场和国外市场作为主攻市场，加大他们的投入，三者的广告费用分别为：北部市场：1000003，中市场：280000，国外市场：320000。对于产品的分配为：北市场：97922，中市场：200000，国外市场：250000。由于，上一期的原材料不够，产生了紧急采购费用，所以这一期，我们准备多购买一些原材料。本期我们购买的原材料的数量为1500000.本期的研发费用为500000,维护费用
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为100000，由于前一期的亏损，所以，本期我们决定向银行贷款1000000。这基本上就是我们本期的决策，我们觉得避免了上次决策的问题，这次我们肯定能够取得好的成绩。
由图示可知，本期的结果是，我们终于扭亏为盈了。虽然成绩在整个市场上不是很好，但是，只要我们相信，我们可以取得更好的成绩。
第六期决策过程：
本期决策是此次实习的最后一期决策。所以，我们必须加大广告投入的力度，尤其是国外市场，因为在上一期中，国外市场的占有率是最高的。在这次决策中，我们的广告费用分别为：北部市场：120000，中市场为：280000，国外市场为：350000。产品的投入为：北市场：135032，中市场为：350000，国外市场为：600000。由于这是最后一
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期，所以我们不需要再买原材料，研发费用和维护费用也不需要了。到此，最后一期的决策也结束了。等待着结果。
结果出来了，让我们很兴奋，我们的了第二名，净利润12481。而且，中部市场占有率达到了26.2%，国外市场占有率为36.58%。 这就是我们决策的整个过程，中间也许有一些事物的地方，但是总的决策的过程还是不错的。 五、实习的总结及体会
对于此次的实习，我有以下几点体会。
首先，我觉得，TOP-BOSS实验，是一个要求大家有团队协作能力的一个实验，一个公司，是大家共同创办出来的，所以，企业的运行需要大家的相互配合，相互帮助才能够实现。各小组的成员之间，
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要相互信任，每个成员都应该保持高度一致的团结精神，在比赛中的每一个角色，都应该各司其职，在完成自己工作的同时，还要注意与同伴之间的相互配合，从而，能够更充分的发挥企业的竞争优势
其次，我觉得，在进行每一起决策之前都应该充分的了解和掌握企业所处的背景，以及前期决策的优缺点，在决策的初期，各企业都处在同一个层面上，所以各项费用的投入和产品价格要相对保守一些，产品及市场价格均应以试探为主，等到地一切结束之后，把第一期作为参考，来深层次的考虑自己的决策。
再次，我觉得，要想做好决策，就必须要做好准确的市场预测。在进行完一期决策之后，对自己的企业就要有一个比较正确的认识，结合自己企业的特点，来制定适合自己企业的决策。做出的决策必须要以较强的专业知识、准确的市场预测和明确的企业目标为依据。
最后，我认为，在做自己的决策的同时，要充分的考虑竞争对手的运营情况等等正确的做出自己的决策，做到知己知彼，百战不殆。
我认为，一个企业要想成功，必须具备以上几点最基本的能力，
要能够在失败中找出原因，要能够有超与竞争对手的分析能力。
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