商务营销◎
移动社交电商在高校的市场现状及未来趋势分析
程静怡ꎬ薄天池ꎬ金紫慧ꎬ秦子茜ꎬ吴璟娴
①
———南京市部分高校为例
摘 要:本文拟对微商市场在高校的市场状况进行深入研究ꎬ通过对江苏省南京市各类高校的学生展开调查以探究移动社
交电商在高校的发展现状及存在的问题和风险ꎬ提出对销售终端面临问题的解决方案及对于改进并完善高校微商市场的改进意见ꎮ
关键词:移动社交ꎻ微信电商ꎻ高校
中图分类号:Ｆ７１３.３６ 文献标识码:Ａ 文章编号:１００８－４４２８(２０１９)０４－００８７－０２
一、发展背景
(一)移动社交电商现状、发展路径
随着信息科学技术在我国大范围内的发展以及各种技术在移动设备上的普及ꎬ移动社交上的商机被越来越多人挖掘ꎬ很多商家也开始注意其背后庞大的客户群体ꎮ总体来说ꎬ移动社交电商的现状还是十分明朗的ꎬ移动社交电商作为一种基于社会化移动社交而迅速发展的新兴电子商务模式ꎬ它的高速模式已经连续保持了五年ꎬ并呈现继续保持下去的趋势ꎮ
移动社交电商中最典型的就是微商ꎬ微商刚开始是依靠朋友圈发展的小规模营销模式ꎬ但随着越来越多的人加入微商这个队伍ꎬ产品类似化日趋严重ꎬ于是微商也开始朝着团队型的模式发展ꎮ具有一定规模的微商更具有竞争力ꎬ他们销售的更多是内容而不仅仅是商品ꎮ随着商家团体化的逐步成型ꎬ越来越多的微店也应运而生ꎮ移动社交电商不同于普通的传统电商ꎬ它是基于信任上的买卖ꎬ因此营销手段也会存在很大不同ꎮ微商是在先取得客户信任的基础上ꎬ再进行相关的销售买卖ꎬ因此对客户和产品都具有较高的要求ꎮ经营模式的改善提高可以起到迅速提高客户满意程度的作用ꎮ
(二)高校内市场现状１.卖家层面
大多数高校在校生选择做微商的目的都是为了补贴日常的生活开销ꎬ因此经营规模也大都不大ꎬ只是在朋友圈小范围内进行销售活动ꎮ因为大学生还没有自己创立的品牌ꎬ所以微商营销模式一般是委托代销或者有自己的微店ꎮ因此高校微商的经营风险相对较低ꎬ与之对应ꎬ利润水平也相对较低ꎮ大学生微商涉及的品种也比较少ꎬ一般首选经营化妆品护肤品ꎬ其次是服饰鞋子、食品以及日用品ꎮ在女生较多的院校ꎬ例如财经类学校ꎬ化妆品拥有庞大的市场需求ꎬ所以经营化妆品类型商品通常是大学生微商的首选ꎮ
２.买家层面
高校微商因为具有营销模式简单、产品价格比较实惠等特点ꎬ在高校大学生中是很受欢迎的ꎮ相比于工作人士ꎬ在校大学生经济主要源于父母ꎬ因而他们更倾向于价格较便宜的产品ꎮ同样的ꎬ在女生较多的院校ꎬ例如财经类学校ꎬ化妆品拥有庞大的市场需求ꎬ相对于专柜来说ꎬ微商中的一些代购给出的价格更低ꎬ从而更受高校学生的欢迎ꎮ微商在高校的受欢迎度日益攀升ꎮ
二、现状分析
(一)微商平台的消费需求、供给
通过调查结果可以发现ꎬ填写问卷的大学生中虽然只有少部分人从事微商行业ꎬ但他们身边过半的同学都从事微商行业ꎮ有效问卷中ꎬ有６０％的人有通过微商购买商品的经历ꎬ可看出微商的消费需求是有一定数量基础的ꎮ
从微商消费需求的角度来看ꎬ学生群体步入大学校园之后ꎬ开始进行自主的生活ꎬ尤其是经济这一方面ꎻ大学生对自己的衣着打扮更加重视ꎬ因此对穿搭及化妆品这一类商品的需求增加ꎬ相比淘宝、京东等电商渠道ꎬ微商的价格可能更容易让大学生这一消费群体接受ꎬ同时在款式方面又可以与电商产品有一些不同之处ꎬ因此大学生便成了微商的主要消费者ꎮ与淘宝等电商平台相比ꎬ微商是在用户集合体的基础上ꎬ进一步挖掘他们的购物需求ꎮ
根据经济学的供需理论ꎬ短期来看ꎬ市场的供求关系是决定市场价格的直接因素ꎬ而从长期来看ꎬ市场价格却又对市场中供给与需求的平衡进行调节ꎮ
大学生群体对于性价比高且小众的产品的需求量逐渐增大导致微商平台逐渐扩大其供给ꎬ加之通过公众号、微信群以及朋友圈的宣传效果ꎬ在大学生这一消费群体中普遍受到关注ꎮ代购作为微商平台中数量最多的一部分ꎬ最为大众熟悉ꎬ商家通过朋友圈展示商品加上自己的使用感受ꎬ相比电商平台的产品更容易得到学生群体的信赖ꎮ
(二)大学生做微商销售终端的心理、销售状况
大学生进入大学后想通过兼职来积累经验以及贴补生活费ꎬ而微商平台不需要固定的工作时间、工作地点ꎬ通过手机就可以实现商品的销售ꎬ因此成了当下大学生兼职的一个选择ꎮ同时可以通过解决一些销售过程中的问题ꎬ锻炼自己的沟通调解能力ꎬ扩大自己的人际圈ꎬ不失为积累人生经验的一个选择ꎮ
通过问卷调查可看出ꎬ６０.１４％的人有过通过微商购买商品的经历ꎬ同时我们也对身边从事微商行业的同学进行询问ꎬ了解微商平台的销售情况ꎬ一开始新鲜的、有特色的商品很有销量ꎬ但一段时间过后消费者也就失去了兴趣ꎬ这也是我们需要对微商的产品销售售后服务等方面进行进一步研究的原因ꎮ
(三)大学生微商存在的问题、风险１.大学生微商创业存在的问题
(１)针对潜在客户群ꎬ产品选择困难
大学生微商创业者的客户群年龄跨度大ꎬ客户需求的产
①基金项目:本文系２０１８年江苏省高等学校大学生创新创业训练计划项目的成果(项目编号:２０１８１１２８７０５２Ｘ)ꎮ
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品层次不同ꎬ如何选择产品是大学生创业者面临的考验ꎮ以护肤品这类产品为例来说ꎬ就有很多不同的品牌ꎬ有些功能强劲ꎬ有些价格便宜ꎬ还有些代理好ꎬ所以对大学生微商来说针对客户群综合各个因素选品牌比较困难ꎬ太过高端的产品对学生群体来说难以承受ꎬ而相对便宜的产品可能不是追求高端的高收入人群的选择(２)由于从事微商门槛低产品质量和价格浮动大ꎮ
ꎬ部分商品质量无法得到保证ꎬ搅乱市场环境
ꎬ产品品质低劣的“三无”产品没有被合理监控和处置ꎬ流入消费者手中ꎮ消费者看到天花乱坠的朋友圈广告和较为经济的价格而选择产品ꎬ极容易收到不合格产品而没有恰当的维权方式ꎬ可能会在索赔方面和大学生微商发生不愉快ꎬ导致对其整个行业不信任ꎮ不仅如此ꎬ同类商品的功用、成本差不多ꎬ很容易为了抢占市场份额进行压低价格导致恶性竞争ꎬ这两种情况都严重地污染了整体的市场氛围(３)ꎮ
大学生微商由于缺少经验宣传手法单一ꎬ容易引起疲劳
ꎬ产品的宣传手段就是简单重复刷朋友圈广告ꎬ会引起很多消费者的反感ꎮ朋友圈暴力刷屏的行为极大地破坏用户体验ꎬ滥用朋友圈推广产品ꎬ占用了大多数人的碎片化时间ꎬ会被屏蔽甚至删除微信ꎮ朋友圈暴力刷屏行为也许会带来短期的收益ꎬ不过会影响长期发展ꎮ
２.由于创业外部环境的不确定性以及大学生创业者能力大学生微商创业风险
的有限性等问题而导致创业活动会偏离预期目标ꎬ其创业风险主要表现为诚信道德风险(１)大学生微商主要销售渠道是微信等社交软件诚信道德风险
、市场风险以及法律风险ꎮ
ꎬ客户大多是来自“社交圈”的好友ꎬ行业进入门槛低ꎮ产品质量的不稳定加上恶意刷屏低劣虚假广告会对其正常社交功能造成较为恶劣影响(２)ꎬ从而失去他人的信任ꎮ
市场是大学生微商市场风险
创业的命脉ꎬ可谓“得市场者得天下”ꎬ然而市场自身携带的不稳定和大学生对市场理解的偏颇都会带来风险ꎮ对于大学生微商创业而言ꎬ真正获取市场需求和客户心理极为重要ꎬ大部分创业失败者都是因为没有锁定目标市场(３)ꎬ不利于后续产品推广ꎮ
大学生微商由于缺乏相应的法律知识和相关从业经验法律风险
ꎬ创业初期承担的法律风险极高ꎬ很容易对一些法律解读不准确ꎬ导致违法行为的发生从而创业失败ꎮ除此之外ꎬ在处理一些纠纷时ꎬ大学生难以通过正规的法律手段维护自身合法权益ꎮ
三(１.一、与其他销售形式对比研究由于微商是通过微信进行销售大学生微商的沟通比较便捷顺畅
)与淘宝店比较
ꎬ顾客可以直接在微信上和买家对话ꎬ能够满足沟通上的各种需求ꎮ如果买家对产品有什么需求比如想要看产品的细节ꎬ可以要求卖家拍照或者拍一段产品的视频ꎮ而淘宝与客服交流只能通过淘宝上附带的交流功能ꎬ无法用语音等更直观的方式交流ꎬ缺乏一定的便捷性２.淘宝的销售方式是利用一个庞大的购物平台进行网上大学生微商销售品牌ꎮ
、客源有限
销售ꎬ这个购物平台集合几乎所有品牌的商品种类ꎬ小到日常必需品大到非日常用品ꎮ大多数消费者都能在淘宝上找到心仪的产品ꎬ而大学生微商只是通过微信的方式进行销售ꎬ其能够代理的品牌有限３.大学生微商吸引客源的手段主要依靠亲戚朋友的推广大学生微商受众范围小
ꎬ因此能吸引的客源有限ꎮ
宣传ꎬ或者依靠抽奖的方式添加好友来进行销售ꎬ这种宣传方式只能够让周围的熟人成为自己的顾客ꎬ无法扩展消费者群体ꎮ淘宝则因固定平台和知名度拥有广大的消费群体ꎮ
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４.很多微商代理的产品质量无法保证大学生微商的产品质量和售后服务无法保障
ꎬ只是依靠虚假宣传和夸大产品的功能和效果来进行销售ꎬ这些产品很可能对消费者造成伤害ꎮ产品的售后服务也是一大问题ꎮ很多微商对于产品的质量和售后服务不注重ꎬ甚至会把要求退货或者有售后问题的顾客拉黑或删除好友ꎮ淘宝有健全的法律约束ꎬ一旦出现问题ꎬ顾客能够及时与卖家沟通ꎬ实在无法解决则可以找淘宝后台介入(１.二)与实体店比较
ꎮ
微商进行销售服务只需要准备好商品微商销售资金投入和耗费精力少
、放置商品的地点以及微信平台ꎬ并且卖家只需要在微信上采用电子支付和顾客进行交易ꎬ对商品进行打包给快递公司运送即可ꎮ而实体店经营则需要大量投资ꎬ地点、工作人员都需要资金的支持ꎬ且需要耗费大量的精力去管理整个店面２.卖家只能通过微商发的图片或者视频来了解商品微商在诚信方面存在缺陷
ꎮ
ꎬ不易得知商品的真实状态ꎬ不乏图片或者视频都是虚假的可能ꎮ并且法律监管的漏洞ꎬ让很多不良微商钻了空子ꎮ而消费者在实体店可以直观地接触到商品ꎬ能够看到摸到ꎬ自己估量质量、大小等等ꎮ并且具有完备的法律约束ꎬ实体店销售很少有欺骗消费者的行为ꎮ
四(大学生在从事微商时需要基于处理好学业的基础上一、)针对存在问题的改进对策优化时间分配ꎬ重视产品选择
ꎬ要认清大学生的本职工作还是学习ꎬ优化时间分配ꎮ在选择微商销售产品时ꎬ需要观察当前市场状况和产品所属公司实力ꎬ重视产品选择ꎬ使产品更加贴合消费者需求和喜好ꎬ从而取得更好的销售成果(ꎮ
在微商行业中二)加强平台信用体系建设ꎬ尤其是大学生本身缺乏专业的从业知识、监管机制
和销售经验ꎬ在这种情况下很容易发生物品质量判断失误问题或售后解决不妥的情况ꎬ这就会导致微商平台的信用体系受到不良影响ꎮ为了解决这一问题ꎬ微商平台应统一构建信用体系ꎬ让参与其中的销售终端都统一接受来自平台的基本知识培训并加强信用体系的监管力度(微商作为后来兴起的平台三)构建评价体系
ꎮ
ꎬ应该学习目前已经成熟的体系所采用的模式:保证为消费者提供基本的参数供其参考ꎻ构建完善的评价体系以方便消费者能够行使自己的评价权利并能在购买之前看到先前消费者的评价ꎻ同时在评价体系的同时ꎬ明朗的维权体系也必不可少ꎬ这样可以尽可能减小前文所提及的大学生微商面临的法律风险ꎮ
参考文献[１]２０１５(６).
王乐鹏:
.微商发展面临的问题及对策研究[Ｊ].科技广场ꎬ[２](１１).
吴磊.大学生微商创业:风险及规避[Ｊ].法治与社会ꎬ２０１８[３]南职业学院学报马红军.大学生微商创业存在的问题及应对研究ꎬ２０１７(６).
[Ｊ].济作者简介:
程静怡ꎬ女ꎬ江苏南京人ꎬ南京审计大学学生ꎬ研究方向:经济与金融ꎻ
薄天池ꎬ女ꎬ河北唐山人ꎬ南京审计大学学生ꎬ研究方向:审计学(ＡＣＣＡ)ꎻ
金紫慧ꎬ女ꎬ江苏南京人ꎬ南京审计大学学生ꎬ研究方向:中澳专业会计ꎻ
秦子茜ꎬ女ꎬ江苏徐州人ꎬ南京审计大学学生ꎬ研究方向:中澳专业会计ꎻ
吴璟娴ꎬ女ꎬ云南昆明人ꎬ南京审计大学学生ꎬ研究方向:经济学ꎮ