A/客户拜访管理
为了做好各区域销售代表在业务开展过程中的管理工作，提高销售代表在拜访客户的有效性，特制定以下制度。
一、客户拜访量为60人/次/月，销售1台挖掘机等于10个客户的拜访量。 二、进店的客户不计拜访量。
三、销售代表每月客户拜访量若不足60人/次的，每减少1人扣款20元。 四、销售人员每周做周工作计划和总结，明确本周销售目标、核心工作和客户拜
访计划，并对这些工作的完成情况进行总结。销售人员根据每周根据拜访计划安排新客户陌生拜访、准客户跟进拜访和老客户回访。销售人员拜访前要做好拜访准备工作，明确拜访目的、预估客户需求，并对客户可能提出的反对意见进行准备。拜访时要将拜访内容填写在拜访记录中，并在拜访后将记录的拜访信息填入《新客户拜访情况表》、《目标客户跟踪情况表》和《老客户回访情况表》。
五、每周将本周拜访客户所填制的情况表交分公司内勤，由其进行客户电话回
访，确定信息的真实性，并以此作为销售人员的考核依据和报销依据。分公司内勤将信息录入报总部销售促进科内勤，由销售促进科内勤进行抽查。在回访和抽查中每发现虚报1次扣款200元。抽查率不低于15%，销售促进科在进行回访抽查时规范的用语：“您好，请问您是XXX吗？”“不好意思，打扰您了，我是北京雷沃博多公司的客服代表”“请问打扰您2分钟可以吗？”“谢谢”“我公司销售代表XXX于XX月XX日对您进行了拜访，请问您对我们的销售人员的工作态度满意吗？”“请问您对我们的挖掘机满意吗？”“还有什么可以帮到您的吗？”“谢谢”“再见”
六、开展示会时按参加展会总客户的签到实际人数的20%计算拜访量（由参会销售
人员平均分配）。
七、销售人员必须如实填写客户跟踪记录表，由总部销售促进科进行检查，少一
个扣20元/次。
八、拜访的客户一定要有姓名，电话，并附有相片，没有的则不计拜访量。 九、以上工作的核查均由销售促进科人员及考评小组进行考核，公司所有销售人
员必须配合。
年 月第 周工作总结 本周销售目标完成情况： 本周客户访谈总结： 本周客户拜访达成的目标： 承诺客户什么哪些事情： 需要向上级反映的情况： 哪些做的以后继续发扬，哪些做的需要改进： 改进方式： 月 日拜访记录 客户： 访拜访目的： 前客户需求预判： 设反对意见预估： 计 访谈记录： 访后分析： 新客户拜访情况表 客户名称 移动电话 客 户 基 本 客情 户况 性质 性别 详细地址 固定电话 职务 所属片区 公司客户 法人代表姓名 私营/个体 操作手 常住地及籍贯 购买 价格 购买 时间 付款 方式 产品用途 常住地及籍贯 姓 名 联系方式 联系方式 设备名称 型号 购买单位 使用情况 现 有 设 备情 况 注：用途分类：出租、搅拌站、垃圾、煤场、砂石场、石矿、煤矿、铁矿、金矿、其它。 拟购 购买 付款 现有 竞争 拟购设备 型号 竞争单位 时间 价格 方式 资金 机型 购 买意向 购买设备考虑首要因素 了解设备 性能途径 购买实力 乘车路线 □一年一台以上 □二年一台 □ 三年一台 □无购买意向 下次拜访时间 老客户回访情况表 客户名称 移动电话 客 户 基 本 客情 户况 性质 性别 详细地址 固定电话 所属片区 职务 公司客户 法人代表姓名 私营/个体 操作手 常住地及籍贯 常住地及籍贯 姓 名 联系方式 联系方式 拜 访目 的 拜 访 结果 设备使用情况及服务情况 乘车路线 目标客户跟踪情况表 客 客户名称 户 基 移动电话 性别 详细地址 所属片区 固定电话 本 情 况 职务 公司客户 法人代表姓名 客户私营/个体 常住地及籍贯 性质 姓 名 操作手 常住地及籍贯 联系方式 联系方式 拜 访目 的 拜 访结 果 乘车路线 下次拜访时间