（二）SWOT分析
优势（Strength） 劣势（Weakness） 内部能力 外部因素 ·作为大型饮料品牌代理商，拥有公众的信任 ·市场及营销专家不足 ·项目投资少，投资风险小，回报率高，适用范围广 ·高校群体对我公司的高度亲近感与信任感 ·倡导“自带水杯”，贴近环保主题 ·组织、预算、费用等方面的灵活性 机会（Opportunities） SO ·高校学生对饮料的需求量大 ·能够确保应对市场开放的事业自由度 ·饮料机设备技术的飞跃性发展 ·环保成为当代人们心目中重要议题 ·以“自带水杯”为推广理念，积极进入WO ·有专门的团队定期对饮料出售及信息的统一化管理进行实时的追踪控制 断修正，形成成功图像、再执行、再追踪、再修正，如此循环 ·在校园内号召学生“自带水杯”可以更好的规避劣势，达到最大的宣传效果，也能更好地用环保、品牌的知名度提高产品的销售量和市场份额 泰州高校市场 回报高 ·可口可乐的品牌效应 ·塑料杯、饮料瓶的回收，制作成环保服装、帽子、环保袋，更加凸显我们产品的公益性 ·泰州高校市场我们产品的独特性，且投资少、·将追踪的数据整合对推广方案进行不风险（Threats） ST 品牌的物流网络，树立我公司积极的市场战略 WT ·潜在竞争者如商场、快餐店、·灵活运用范围宽广的可口可乐这样一个成熟报刊亭等的威胁 ·一些饮料企业的设备投资及各级代理增多 ·在预测到风险即将来临时，我们会采·与太古饮料这样的国际性企业形成战略联盟 取应急预警制度使任何可能引起的紧·可口可乐是一个成熟的产品，其饮料种类多，急情况不扩大，并尽可能的排除它们 对于百事、娃哈哈等潜在竞争对手，我们发挥·在危机发生时，我们会采取危机公关优势抢占高校市场，规避竞争对手 机制，减少紧急事件对人、财产和环境所产生的不利影响
（三）STP
1.市场细分
按照年龄层次划分目标市场，主要分为四大市场：婴幼儿(6岁以下)，青少年（7~29岁），中年（30~49岁），老年（50岁以上）。
按照区域划分目标市场，主要分为二大市场：中国东部市场和中国西部市场。 2.目标市场
我们选择集中性市场策略，主要针对的是中国东部市场的青少年（7~29岁）消费群体。当前青少年的消费存在三种购买行为，其一是习惯性购买，这类消费者为学生群体。学生在选择饮料时往往会偏重于饮料的口味，特别是我们提供的
碳酸饮料中的可乐、雪碧就是学生的最爱，他们往往会习惯于购买某种饮料，有时亦会换口味选择另一种饮料，我们饮料机提供的饮料品种多样，符合青少年的需求；其二是追求时尚。时尚是大多数青少年追求的元素，近年零度可乐、冰露的出现也受到年轻人的追捧与喜爱，这类消费者在购买产品时往往很盲目，趋从于大多数的购买者；其三是求实性购买，这类消费者往往更多地关注自身的需求，经济务实。我们饮料的主要功能是解渴，这正满足了这类消费者购买饮料的初衷。
3.市场定位
1999年，饮料机开始进入中国市场。如今，在机场、地铁、商场、公园等客流较大的场所，不难发现太古可口可乐饮料机的身影。但是经调查发现泰州高校市场上还没有出现饮料机，加之太古可口可乐饮料机产品区别于传统饮料机的独特性，得到泰州六大高校的积极响应。我们的饮料便宜快捷而且环保，符合大学生多要求，高标准的需求。我们作为唯一提供太古可口可乐饮料机的商家，而且有太古可口可乐公司的原料提供与支持，相信我们可以引领整个泰州校园市场。
三、营销策略
（一）产品策略
我们所提供的饮料因为有我们的电子全数码控制的自动计量系统精确计算，确保每杯份量十足。同时由于饮料机中自带有制冷、制热系统，所以可以在不同季节生产出满足消费者的不同需求的产品。我们在提供饮料的同时，也可以提供塑料杯，但塑料杯是另外收费的，每只塑料杯五毛。我们还在校园内开展塑料杯、饮料瓶的回收活动，将回收后的PET饮料瓶、塑料杯经碾碎、抽丝、混纺等工序制成PET的纺织材料，再加工成环保T恤、帽子及环保袋等纪念品，在校园内进行义卖，以此来提高学生们的环保意识。
我们与太古可口可乐公司做出协议，由可口可乐公司派专员进行定期技术更新，我们可以不断地根据消费者的需要更新产品。
（二）价格策略
定价：
品种 售价 瓶装市场价（500ml为例） 我们的售价（500ml为例）
2元 2.5元 3元 3.5元 2.5元 3元 （三）渠道策略
采取何种模式进行市场销售格局设置，是关系到一个企业生存和发展的核心问题。针对在校园内推广饮料机这一特殊案例，我们分析了以下几种模式： 第一种模式：直销——太古可口可乐饮料机校园推广位置设置方案
太古饮料公司给我们提供相应的饮料机及原材料，我们只需要选择合适的地点放置饮料机，加入原材料，饮料机会自动工作，生产饮料，可以直接向消费者提供产品。
潜在消费群体分析：夏季，随着气温的升高和体育活动的增加，学生们对汽水的需求量增加。太古可口可乐饮料机因其方便快捷的特点，可以为同学们提供更加便利的服务，更好地满足同学们的消费需求，尤其是在宿舍楼内安放的饮料机，在每晚十点宿舍关门时，同学们仍然可以到我们设置在宿舍楼内的饮料机处购买饮料。
具体方案如下： 1.食堂
⑴特点:在每个学校，食堂都是人流量最大的地方，而且食堂人流量集中在吃饭时间段内。
⑵优势：人流量大意味着消费者的基数大，较大的消费者基数会带来更多的
潜在消费者，在人口集中的地方进行合适的宣传，就会有更多的人来购买。
2.小卖部
⑴特点：潜在消费者较多；商品集中地，更体现出饮料机的竞争力。 ⑵优势：由于小卖部多处于人流集中区域，方便快捷。 3.宿舍园区内 ⑴特点：
①提供更自由的购买时间
在小卖部、食堂不营业的时间段，同学们产生饮料需求，特别是炎热的夏天和寒冷的冬天，我们放置在宿舍园区内的饮料机生产的冰镇饮料、加热饮料可以最大的满足学生的需要。
②靠近消费者，更方便
宿舍园区内靠近学生宿舍，也更接近于消费者。对于消费者来说当其对产品有需求的时候，可以很方便的购买到。
③响应环保号召
在宿舍内同学们都有自己的水杯，因此宿舍园区门口的太古可口可乐饮料机不放置塑料杯。消费者使用自备水杯，更加响应我们的环保号召。
⑵优势：
此位置的设置，方便了广大的学生消费群体，同时响应了环保号召，提倡自备水杯减少一次性杯子的使用，保护环境。
4.操场
⑴特点：同学们尤其是男生进行剧烈运动的集中地段,容易口渴,饮水需求大。
通过调查，相比于女生,男生更倾向于喝碳酸饮料。男生运动完之后，饮水需求很大，太古可口可乐饮料机可以很好的发挥功能。
⑵优势：太古可口可乐饮料机具有冰冻功能，冰冻速度快，口感新鲜，更具吸引力。
第二种模式：中间商代理
选择合适的中间商代理销售。我们在泰州六大高校内发展学校小卖部、食堂
作为学校代理商，向其提供我们太古可口可乐饮料机的设备及糖浆等原材料。另外我们还发展学校勤工俭学的学生作为学生代理，大学内勤工俭学的学生为数不少，我们给这些学生提供这样相对轻松的工作，只需定期投放糖浆、果汁，保持饮料机内硬币促销策略
1．广告促销
太古可口可乐的饮料的广告宣传由太古饮料拨专款执行，对于饮料机市场仍处于空白的泰州高校，我们通过与泰州日报社、泰州晚报社、泰州电视台、泰州六大高校学生联合会、社团联合会、广播站、校报等的沟通合作，加大饮料机的宣传力度，以达到太古可口可乐饮料机在泰州高校市场的良好的宣传效果。
2．人员推销 ⑴上门推销
我们会组织相关人员，主动去各大高校的学生宿舍楼，进行上门宣传，将我们的产品告知于消费者，并携带一些饮料机生产的饮料，在推销过程中，可以将饮料机生产的饮料以免费品尝的方式提供给消费者。
⑵展台推销
在校园内选择适当地点放置展台，组织相关推销人员以展台方式进行推销，提供我们饮料机生产的产品实体。当场制作饮料展示给顾客并将产品免费提供给顾客品尝。
⑶流动推销
我们会组织相关推销人员携带我们生产的饮料，以流动方式对来往的学生进行宣传推销。
3．校园活动促销
以环保为卖点，与社团活动相结合，吸引同学们参加到环保活动中来，从而为太古可口可乐饮料机打开高校市场。
在今年4月份我们在泰州六大高校内同时启动了“饮料瓶回收行动”，活动十分成功，我们将收集到的饮料瓶堆成巨型饮料瓶放置在泰州师范高等专科学校进行展览，并且将饮料瓶回收再利用，制作成精美的工艺品于7月1日赠送给泰州黄桥战役的老红军，得到社会大众的高度赞誉。我们此次活动倡导人们少买瓶装水，强调自带水杯，这同时也对我们饮料机的推广起到很大的宣传作用。
4.改善公共关系
⑴针对学校方面的公共关系
考虑到泰州市部分高校为了维护校内经营者的权益，可能会出现拒绝外来经销商进驻校园，我们需要采取一系列的公关活动，先是与学校协商，特别是学校的后勤服务总公司，争取以最小的代价换来合作机会，给学校缴纳进驻费。其次我们可以通过赞助学校学生会、社团联合会等的活动，既体现可口可乐公司的公益性加大了可口可乐饮料机的宣传效果又为学生活动提供了方便，获取学校的认可与学校建立良好的关系，这样更利于我们在学校校园内的稳定与发展。
⑵针对中间商的公共关系
我们会通过一系列的激励措施，例如，向中间商提供设备支持；提供广告津贴；设置奖励；派遣相关推销人员辅助中间商等方式，激励中间商提高销售水平，扩大销售额。
⑶针对消费者的公共关系
我们开展“塑料瓶回收”等活动，发动高校广大学生参与到我们的互动中，提高学生的环境保护责任意识，并同时树立我们一心为大众服务的形象，获得消费者的认可。其次，我们会经常收集和整理公众对商品服务方面的意见和建议，
及时将改进后的情况告知公众，求得公众的谅解和理解。
⑷针对团队内部的公共关系
建立和健全内部公共关系制度，以协调团队内部各成员的关系、职责。充足。