销售人员的管理制度

　　一、基本管理

　　1、各机构及营业单位定期或不定期举办招聘、辅导培训、业务会议、客户联谊、社会公益等活动,以利于业务的开展;

　　2、销售部制定年度、季度、月度的经营目标及工作计划并实施;

　　3、销售人员每天详细填写工作记录,销售经理每天审核,给予协助与辅导;

　　4、销售人员应按规定参加相关的业务活动,不得无故缺席;

　　二、部门例会管理

　　1、销售部建立例会制度:

　　(1)、各销售部:每日举行早夕会议,每周举行一次销售总结分析会

　　2、销售部门应重视早、夕会的策划、组织和管理工作;

　　(1)、早、夕会内容应提前准备,并列好早会行事历、计划表,预先公布;

　　(2)、早、夕会经营要做到内容充实、形式多样、保证质量,并做书面记录。

　　3、早、夕会经营应达成的目的:

　　(1)、掌握业务人员工作进展,落实活动量管理;

　　(2)、传授知识、研讨、演练提高业务人员工作技能;

　　(3)、交流工作经验,激励业务人员工作士气;

　　(4)、重视职业道德、家庭美德、社会公德的教育,提高业务人员自身修养;

　　(5)、宣导公司和企业文化。

　　4、其他会议管理工作:

　　三、差勤管理

　　1、法定节假日:

　　元旦:1天(1月1日)

　　春节:天(初 )

　　2、销售人员应按公司规定出勤;

　　3、销售人员请假应填写请假条,经书面批准后方可获假;销售人员及销售经理请假需由销售经理核准,超过三天者,由销售总监核准。

　　4、一个月内无故连续缺勤3天或累计缺勤5天以上将做离职处理;一年内请事假累计三个月以上者,做离职处理;

　　5、销售人员如遇以下情况可申请请假:

　　(1)、因事须本人亲自处理时可请事假;

　　(2)、因病需休息或治疗时可请病假,但病假三天以上须附县级以上医院诊断证明书;

　　(3)、婚假、产假参照国家相关规定执行;

　　(5)、直系亲属或配偶身故,可请丧假七天。

　　6、关于请假期间的考核规定:

　　(1)、维持、晋升考核不因请假而降低标准(产假除外);

　　(2)、销售经理当月假期不超过10个工作日,待遇不变;

　　7、销售人员假期期满后需及时办理销假手续,逾期未销假者视同缺勤,超过规定时间按离职处理。

　　四、 员工培训

　　培训是公司为销售人员提供的最大福利,分为制式培训及非制式培训两大类。

　　1、制式培训如下:

　　(1)、新人入职培训

　　(2)、新人30天销售实务训练

　　(3)、转正培训

　　2、非制式培训如下:

　　(1)、管理层级培训

　　(2)、师资体系培训

　　(3)、其他培训

销售人员的管理制度

　　1、当对方拒绝订货时，首先应问清原因，以对症下药。

　　2、若对方提出资金周转困难时，应强调经销本企业产品风险小，周转快，利益回报大（列举具体数字说明）。

　　3、若对方回答负责人不在，应问明负责人什么时间回来，是否可以等候，或什么时间可再来联系。也可请对方提出大致意向。

　　4、若对方提出现在很忙，无暇洽谈时，要判断这是对方有意推辞，还是确实没有时间。不论为何，都要对在百忙之中打扰对方，提出歉意。并提出与对方仅谈×分钟（可视情况递减）。注意洽谈一定要按约定时间结束。

　　5、若对方嫌价格太高时，应首先申明本企业奉行低价优质，然后举实例，与同类产品比较。强调本企业向客户低价提供商品，强调一分钱一分货的道理，强调本企业有优质的售后服务系统。

　　6、若对方提出由其他厂家进货时，首先要问清原因。然后以数字进行比较。说明从本企业进货的优越性。

　　7、若对方提出已有存货时，应转问是否需要其他商品，或者告知由于本产品畅销，应有充足的存货。

　　8、若对方提出退货，应首先问明退货的理由。若理由成立，应劝导对方改购其他商品。

　　9、若对方偏好其他企业产品，则应用具体数字说明本企业产品绝不逊于其他产品，且有其他产品不可替代的特性。

　　10、若对方对本企业抱有成见，或以往发生过不愉快的事，或对推销员本人抱有偏见时，首先要向对方赔礼道歉，然后问明原由，做出解释。最后，诚恳地希望对方对本企业和本人工作提出建设性意见。并利用这一时机，进一步与客户洽谈业务。

　　11、若对方提出本企业供货不及时，推销员应首先表示歉意，然后讲明事出有因。最后保证改进工作，决不再发生类似问题。

　　12、若对方提出采用易货交易方式时，首先向对方建议表示赞同，然后提出易货交易的种种弊端，促使对方放弃原来的建议。

　　13、若对方默不作声，有问无答时，应直接明了地提出自己的看法：这样不利于双方交流，如对本人有什么看法，请明示。然后可采取以下对策：

　　①反复讲明来意。

　　②寻找新话题。

　　③询问对方最关心的问题。

　　④提供信息。

　　⑤称赞对方稳健。

　　⑥采用激将法，迫使对方开口。

　　第五条不但善始还要善终

　　1、向对方在繁忙中予以接待表示谢意。

　　2、表明以后双方加强合作的意向。

　　3、询问对方下一次洽谈的具体时间。自己可以提出几个时间，让对方选择。

　　4、询问对方是否有个人私事，需要自己帮忙。

　　5、向对方及其他在场人员致谢、辞行。

　　（二）销售访问客户的要点

　　第六条销售经理对客户进行访问，不同于推销员上门推销，但在意义与后者同样重要。通过对客户的访问，可以：

　　1、了解市场动态，听取客户反映，收集市场信息。

　　2、开拓新市场，争取到更多的新客户。

　　3、把握客户的信用状况。

　　4、为调整促销重点、促销方法、交易方法提供依据。

　　第七条客户访问的主要目的是

　　1、与客户打招呼、问候、联络感情。

　　2、实地考察客户是否进一步扩大订货的余地。

　　3、直接向客户说明本企业产品的特性、优点及价格偏高的原因（如：①使用优质材料。②高质量。③与其他企业产品的性能价格比等）。

　　4、向客户提出扩大订货量的要求。

　　5、希望客户与本企业建立长期稳固的合作联系。

　　6、在时机成熟时，向客户提出按期支付货款要求。

　　7、从多个侧面了解客户信用状况。

　　8、与客户交流经营管理经验，互为参考。

　　9、把客户访问作为开拓新市场的一种手段。

　　第访问客户时，应正确确定拜访的人及拜访顺序。

　　1、客户若是小公司，拜访人员级别与顺序是：

　　（1）店长（或经理，或主任）。

　　（2）采购负责人。

　　（3）销售负责人。

　　2、客户是大公司，拜访人员级别与顺序是：

　　（1）采购（重点访问对象）。

　　（2）总经理（礼节性拜访）。

　　（3）销售。

　　第九条会面时礼节性问候

　　与被访者会面时，不论是否已经相识，都要致以礼貌性问候。言词应恳切、热情。主要话题包括：

　　1、祝贺高升。

　　2、问候身体情况。

　　3、祝贺事业发达。

　　4、贸然打扰之歉意。

　　第十条进入正题时话题要点

　　1、向对方给予本企业在业务上的厚爱和照顾表示谢意，向对方给予本企业推销员的照顾表示感谢。

　　2、向对方请教本企业产品在哪些客户或地区畅销，在哪些客户或地区中滞销，原因何在。

　　3、请对方介绍其经营情况。

　　4、与对方的交谈过程中，有意识地进行市场调查。

　　5、请对方介绍其经营方针、管理方法、销售制度等，并提出自己的见解或建议。

　　6、听取对方陈述面临的问题或对本企业意见或建议，共商解决办法。

　　7、听取对方对双方进一步合作时的希望，对本企业销售制度、销售方法、结算方法等的忠告。

　　8、在适宜场合，介绍本企业的新产品。

　　访问结束时，销售应逐一与被访者辞行、致谢。辞行顺序是先高后低（即职务或级别高低。）

　　（三）外销员业务技巧要点

　　第十一条外销员的素质要求

　　特殊的工作性质，要求外销员不断提高自身素质，陶冶情操，加强修养。

　　1、注意个人身体，有健康的体魄。以胜任繁重的工作。

　　2、工作要有计划性，条理性，适应性。

　　3、要有坚韧不拔的毅力，克服困难的决心，不达目的决不罢休的信念。

　　4、在业务上要有进取心，虚心好学，不耻下问，不仅有宽阔的知识面，而且对本专业还要做到精通。

　　5、有高超的语言技巧、公关能力和灵敏的反应能力。

　　6、面对客户，不管出于怎样的目的，都应以诚待人，以信为本，以义行事。取得客户的信赖，保持责任感，保持良好的人格与节操。

　　7、具有较强的统计分析能力，时刻注意搜集信息，判断信息，抓住机会，迎接挑战。

　　第十二条勤务要求规范

　　1、遵守作息时间，不迟到，不早退，休息时间不得擅自外出。

　　2、外出联系业务时，要按规定手续提出申请，讲明外出单位、外出目的，外出时间及联系方法。

　　3、外出时没有他人监督，必须严格要求自己，自觉遵守企业的规章制度。

　　4、外出时，不能公私兼顾，私用。

　　5、外出使用本企业的商品或物品时，必须说明使用目的和使用理由，并办理借用或使用手续。

　　6、本企业与客户达成的意向或协议，外销员无权擅自更改，特殊情况下，必须征得有关部门的同意。

　　7、在处理契约合同、收付款时，必须恪守法律和业务上的各项规定，避免出现失误。

　　8、外出时，应节约交通、通信和住宿费用。外销员外出时，应及时向上级汇报业务进展情况，听取上级指示，遇到特殊情况时，不能自作主张。外出归来后，要将业务情况详细向上级报告，并请上级对下一步工作做出指示。

　　第十三条非外出时间的工作

　　1、日常业务

　　外销员因没有外出业务而在公司坐班时，主要负责订货单据的整理、送货的准备、货款的核算、与客户及相关业务单位的联系等工作。另外还包括下次出差的准备、退货的处理等业务。

　　2、市况报告

　　外销员将出差时所见所闻，包括市场供求状况、客户需求趋势与要求、竞争对手的营销动态、价格变动动态、新产品开发情况等及时地向相关负责人反映。

　　3、工作安排

　　出差前应对下一段工作做出计划，包括：

　　（1）对上段工作的总结与回顾。

　　（2）上级对下阶段工作的指示。

　　（3）下一阶段具体的业务对象、工作重点与对策。

　　出差前的准备应包括如下内容：

　　（1）外销资料、样品的准备。

　　（2）制定出差业务日程表。

　　（3）各种票据、印章、介绍信的准备。

　　（4）车、船、飞机票的预定。

　　（5）差旅费准备。

　　（6）个人日常生活用品的准备。

　　一、概要

　　（一）销售对客户进行访问，不同于推销员上门推销，但在意义与后者同样重要。通过对客户的访问，可以：

　　1.了解市场动态，听取客户反映，收集市场信息。

　　2.开拓新市场，争取到更多的'新客户。

　　3.把握客户的信用状况。

　　4.为调整促销重点，促销方法、交易方法提供依据。

　　（二）客户访问的主要目的是：

　　1.与客户打招呼、问候、联络感情。

　　2.实地考察客户是否有进一步扩大订货的余地。

　　3.直接向客户说明本企业产品的特性、优点及价格偏高的原因（如：1使用优质材料。2高质量。3与其他企业产品的性能价格比等）。

　　4.向客户提出扩大订货量的要求。

　　5.希望客户与本企业建立长期稳固的合作联系。

　　6.在时机成熟时，向客户提出按期支付货款要求。

　　7.从多个侧面了解客户信用状况。

　　8.与客户访问做为开拓新市场的一种手段。

　　（三）访问客户时，应正确确定拜访的人及拜访顺序。

　　1.客户若是小公司，拜访人员级别与顺序是：

　　（1）店长（或经理，或主任）。

　　（2）采购负责人。

　　（3）销售负责人。

　　2.客户是大公司，拜访人员级别与顺序是：

　　（1）采购（重点访问对象）。

　　（2）总经理（礼节性拜访）。

　　（3）销售。

　　二、访问方法

　　（一）会面时礼节性问候

　　与被访问者会面时，不论是否已经相识，都要致以礼貌性问候。言词应恳切、热情。主要话题包括：

　　1.祝贺高升。

　　2.问候身体情况。

　　3.祝贺事业发达。

　　4.冒然打扰之歉意。

　　（二）进入正题时话题要点

　　1.向对方给予本企业在业务上的厚爱和照顾表示谢意，向对方给予本企业推销员的照顾表示感谢。

　　2.向对方请教本企业产品在哪些客户或地区畅销，在哪些客户或地区中滞销，原因何在。

　　3.请对方介绍其经营情况。

　　4.与对方的交谈过程中，有意识地进行市场调查。

　　5.请对方介绍其经营方针、管理方法、销售制度等，并提出自己的见解或建议。

　　6.听取对方陈述面临的问题或对本企业意见或建议，共商解决办法。

　　7.听取对方对双方进一步合作时的希望，对本企业销售制度、销售方法、结算方法等的忠告。

　　8.在适宜场合，介绍本企业的新产品。

　　访问结束时，销售应逐一与被访者辞行、致谢。辞行顺序是先高后低（即职务或级别高低）。

　　外销员业务要点

　　一、要点

　　外销员接受科长或所长的指导和管理，依据企业经营方针、指令和业务处理制度，以极大的热情和崇高的责任感，积极投身于企业的营销活动中，从推销订货、催收货款、交货、开拓新客户、处理客户投诉与交易纠纷，以及对市场供求和市场竞争对手调查等活动，以实现扩大订货，保证货款及时收回，增加企业效益，扩大企业产品市场占有率等诸目标。这要求外销员工作态度要认真积极，外销技巧娴熟，并保证高出勤率以到出满勤。

　　（一）外销员的素质要求

　　特殊的工作性质，要求外销员不断提高自身素质，陶冶情操，加强修养。

　　1.注意个人身体，有健康的体魄。以胜任繁重的工作。

　　2.工作要有计划性、条理性、适应性。

　　3.要坚忍不拔的毅力，克服困难的决心，不达目的决不罢休的信念。

　　4.在业务上要有进取心，虚心好学，不耻下问，不仅有宽阔的知识面，而且对本专业还要做到精通。

　　5.有高超的语言技巧、公关能力和灵敏的反应能力。

　　6.面对客户，不管出于怎样的目的，都应以诚待人，以信为本，以义行事。取得

　　客户的信赖，保持责任感，保持良好的人格与节操。

　　7.具有较强的统计分析能力，时刻注意搜集信息，判断信息，抓住机会，迎接挑战。

　　（二）外销员容易出现的毛病

　　1.不思进取，商品知识贫乏，不愿提高业务能力，安于现状，得过且过。

　　2.对工作进展毫不关心，不安心本职工作。不愿外出联系业务，不愿承担责任。礼仪、说明、推销、交货、催收款等必需的基本业务技巧不熟练。工作马马虎虎，丢三拉四，过失不断。不进行市场和客户调查，一知半解，常常因对市场把握不准，或对客户的信用、经营情况不了解，而造企业损失。联系以上问题，外销员应深入反省，通过自我开发和上级及同事的指导。提高自身素质和综合业务知识，努力成为一个优秀的外销员。

　　二、业务要求

　　（一）勤务要求

　　1.遵守作息时间，不迟到，不早退，上班时间不得擅自外出。

　　2.外出联系业务时，要按规定手续提出申请，讲明外出单位、外出目的、外出时间及联系方法。

　　3.外出时没有他人临督，必须严格要求自己，自觉遵守企业的规章制度。

　　4.外出时，不能公私兼顾，私用。

　　5.外出使用本企业的商品或物品时，必须说明使用目的和使用理由，并办理借用或使用手续。

　　6.本企业与客户达成的意向或协议，外销员无权擅自更改，物殊情况下，必须征得有关部门的同意。

　　7.在处理契约合同、收付款时，必须恪守法律和业务上的各项规定，避免出现失误。

　　8.外出时，应节约交通、通信和住宿费用。

　　三、非处出时间的工作

　　（一）日常业务

　　外销员因没有外出业务而在公司坐班时，主要负责订货单据的整理、送货的准备、货款的核算、与客户及相关业务单位的联系等工作。另外还包括下次出差的准备、退货的处理等业务。

　　（二）市况报告

　　外销员将出差时所见所闻，包括市场供求状况、客户需求趋势与要求、竞争对手的营销动态、价格变动动态、新产品开发情况等及时地向科长反映。

　　（三）工作安排

　　上次外出工作仅告一段落，在下次出差前，应对下一段工作作出计划。包括：

　　1.对上段工作的总结与回顾。

　　2.上级对下阶段工作的指示。

　　3.下一阶段具体的业务对象、工作重点与对策。

　　（四）出差准备

　　1.外销资料，样品的准备。

　　2.制定出差业务日程表。

　　3.各种票据、印章、介绍信的准备。

　　4.车、船、飞机票的预定。

　　5.差旅费准备。

　　6.个人日常生活用品的准备。

　　四、外勤须知

　　（一）合理安排时间

　　外销员外出的主要目的是与客户洽谈，所以在时间安排上，应尽量减少往复时间（又称成本时间），把更多的时间用于与客户洽谈（又称效益时间），提高出差的时间价值（这等于效益时间/成本时间）。时间价值越大，外销员可以与更多的客户洽谈或对同一客户进行更多的洽谈，从而提高外销业务的价值。为此：

　　1.熟悉沿途各种交通工具的发车时间、中转时间和到达时间，对各种交通工具所需要的时间、交通费作比较。

　　2.对客户的地理位置、访问路线及次序作出合理安排，尽量减少迂回重复。

　　3.认真核算访问每一客户所需要的时间，根据以上几项确定出周密的日程安排。

　　（二）事先与客户联系

　　在外出之前，应尽量与客户取得联系，以免对方负责人外出，造成无谓的浪费。在联系时，应向对方通报此行的主要业务内容。

　　（三）洽谈前准备

　　外销员到达出差地后，与客户正式洽谈前，还须作一系列准备工作。

　　1.仔细核算客户货款支付情况，对客户未付款的数量，应支付的时间期间有清楚的了解

　　2.对欲访问企业的经营情况有清楚把握。

　　3.对与客户洽谈的要点、谈话策略、推销（或催收款）要领作进一步筹划

　　4.确定开始时间、洽谈时间、结束时间。

　　5.到该企业所属营业机构实地观察，了解商品结构的变化、销售情况、客流量、商品库存、商品摆设、服务质量等情况。

　　四、外销应酬技巧

　　（一）要点

　　1.给人以彬彬有礼的第一印象，仪表姿态要端正，言词要恳切，要充分表达对客户的尊重与谢意。

　　2.当对方有客人时，要注意掌握谈话时机，不得随意插话。

　　3.对方感兴趣的商品，要详加说明。

　　4.与对方洽谈时，用语应准确，思路连贯，表达完整，条理清楚，语调要适中，不能给人油腔滑调、强买强卖的感觉，努力创造一个良好的洽谈气氛。

　　5.洽谈时，应开门见山，直接说明来意，不能过多地讲游离于业务主题之外的话，以免浪费双方时间，引起客户反感。

　　6.洽谈时察颜观色，注意客户的心理变化，抓住时机，循循善诱，引发客户购买动机。

　　7.在催付款时，应控制情绪，避免与客户发生口角或冲突。

　　8.对洽谈过程中，超出自己权限的问题，如降价或延长支付期限的要求，外销员不能立即答复

销售人员的管理制度

　　一、公司销售人员薪金管理制度以公正诚信、多劳多得为原则。

　　二、新聘的销售人员必须参加公司安排的不低于5日至10日的业务培训,经考试合格方能上岗。培训期间薪金减半,公司提供免费工作午餐。

　　三、销售人员试用期为1个月,公司将对其素质进行综合检验,并保留解聘该销售人员的权利。

　　四、试用期间,销售人员薪金为500元/月,公司提供免费工作午餐。

　　五、试用期过后,销售人员薪金制度为底薪加佣金制。

　　1、公司根据实际情况每月对销售人员下达销售任务,分不同档次采取薪金制度。

　　2、销售任务以开盘后当月新认购并签约的数量为计量标准。

　　3、未完成任务(如2套)则当月底薪600元,按其当月销售额的1.5/千计提佣金。

　　4、完成任务(如2套)则当月底薪1000元,按其当月销售额的2/千计提佣金。

　　5、客户交付20%首付款后提取20%佣金,在符合手续报送银行后,销售人员即可于当月底计提该套房佣金的75%,剩余5%佣金待办理完按揭手续后提取。

　　7、如销售人员连续2个月未完成公司的销售任务,则公司有权解聘该销售员,其工作由副总监指定的销售人员接替。

　　8、严禁销售人员为获取更高比例的佣金而私下转让业绩。因其影响公司对销售人员的综合评定并侵害了公司利益。::一经发现,将对当事人及其副总监给予严厉查处直至解聘。

　　10、如果客户退房且销售员已提该套房佣金,则应于当月底扣除此笔已发佣金。

　　11、由公司介绍的客户经副总监指定销售人员负责,该套房计入销售人员业绩,但不计提佣金。

　　12、每月公司按照国家相关规定从销售人员薪资中代扣应缴的个人收入所得税款。

　　13、公司每月给予销售冠军500元的个人奖励。

　　10、公司鼓励销售人员提出建设性的意见和建议,并对其中佼佼者予以奖励。

　　11、考核周期从当月1日至次月1日。

　　12、每月10日前发上月薪金。